【5分でわかる!】インサイドセールスとは?施策~メリットまで徹底解説

より効率的に営業を取ろうと思ったとき、よく登場するワードがあります。

 

それがインサイドセールスです。

 

インサイドセールスは戦略的で効率的な営業を行う上で重要なセールスです。

 

ここでは短時間でインサイドセールスを理解するため、そもそもインサイドセールスとはどういうものか、テレアポとの違い、KPI設定のポイント、インサイドセールス向けのツールについてご紹介します。

 



【基礎知識】インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、成約に繋がる見込み客を選定し、電話やDMなどを用いて徐々にアプローチして行くセールス手法です。

 

営業のクロージング段階というよりは、営業をかける顧客ターゲットを選定し、電話やメールなど営業先に適したコミュニケーションツールを用いてアポイントを獲得していきます。

 

アポが取れたら、確度の高い商談として営業に流し、そこから先は実際に営業マンが訪問し成約に繋げます。

 

インサイドセールスを導入することで、営業部隊は確度の高い顧客に専念でき、業務効率や売り上げが向上します。

 

例えば、営業マンが1人で見込み客を見つけ、営業をかけ、クロージングし、顧客フォローまでしていると業務時間が膨大なものとなります。

 

しかし、見込み顧客の選定からアポイントの獲得までをインサイドセールスが担当することで、営業マンは確度の高い商談に集中できるのです。

 

ちなみに、見込みの低い客とはメールや電話で繋ぎ止めながら購入意欲が高まるのを待ちます。

 

インサイドセールスの業務内容+成果をあげるポイントまとめ

それではインサイドセールスとは具体的にどのような業務を行うのでしょうか。

 

インサイドセールスの主な業務内容をご紹介するとともに、成果をあげるポイントも解説します。

 

見込み客の優先順位づけ

インサイドセールスは確度の高い顧客の見極めが大事です。したがって、見込み客に優先順位をつけることが重要となります。

 

セミナーや資料請求した時点では「とりあえず情報が欲しかった」というような見込み客から「今すぐ接客を受けたい」という見込み客まで、多種多様な目的を持った見込み顧客が入り乱れます。

 

インサイドセールスではこれらの顧客とコンタクトを取り、より確度の高い顧客に対して商談のアポイントメントを取り付けます。

 

アポイントを取る際は、やはり購入意欲の高い、つまり優先順位の高い見込み客からコンタクトを取るのが正攻法です。

 

もし順位付けを間違い、購入意欲の低い見込み客ばかりにセールスをかけても成果はそれほど上がらないでしょう。

 

そのため、購入意欲の高い見込み客を正しく優先順位付けすることが重要ポイントです。

 

また、アポイントの獲得に効果的な営業のトークスクリプトや営業代行については、Business Chat Master内で解説していますのでぜひご覧ください。

 

見込み客の繋ぎ止め

インサイドセールスの仕事は購入意欲の高い見込み顧客のフォローだけではありません。

 

購入意欲が低くても、購入の見込みがあれば優先順位が低いだけで見込み顧客に変わりありません。

 

その場合は自社製品の魅力を認知してもらい、購入意欲が高まるような施策を打ちます。

 

顧客自身が気づいていない潜在的ニーズの発掘や、DMや電話などで関係性をつなぐこともインサイドセールスの仕事です。

 

どのようにすれば購入意欲が高まるのか分析し、見込み顧客に情報を伝えることも大切なポイントです。

 

フィールドセールスとの情報共有

フィールドセールスと適切な情報共有をすることもインサイドセールスの重要なポイントです。

 

フィールドセールスとは、実際に顧客と直接対面して商談を行うセールスです。インサイドセールスで獲得したアポイントをクロージングへ持っていく役割を担います。

 

そのため、インサイドセールスで獲得した見込み客の情報は、そのままフィールドセールスでも活用するため、漏れのない情報共有が重要です。

 

見込み客の優先順位付けやアポイント獲得の段階で、見込み客の要望や課題を少しでも把握しているはずです。

 

その情報をもとにフィールドセールスでより魅力的な提案を行いますから、インサイドセールスとフィールドセールスの連携も営業効率上、大変重要なポイントとなります。

 

インサイドセールスとテレアポとの違い

インサイドセールスの一環で電話営業を使います。

 

では、インサイドセールスとテレアポの違いはなんでしょうか。どちらも営業で電話を活用しますが、本質的にどのような違いがあるか解説します。

 

インサイドセールスとテレアポの共通点

まずは、インサイドセールスとテレアポの共通点について確認しましょう。

 

共通点はズバリ、お客様の元に直接訪問せず、遠隔地から見込み顧客にアプローチするという点です。

 

そういう意味でテレアポとインサイドセールスは似ている、または同じものだと混同されがちです。

 

しかしながら、インサイドセールスとテレアポでは目的が異なるため下記のような違いがあります。

 

インサイドセールスとテレアポの相違点

 

テレアポとインサイドセールスの違いは下記の通りです。

  • 見込み客の育成
  • アポを引き出す必要がない
  • 長期的コミュニケーション

テレアポはゴールとしてアポイントメントがありますが、インサイドセールスの場合は顧客育成の一環であり、必ずしもアポを取ることがゴールではありません。

 

インサイドセールスも見込み客を引き出し、商談として営業にバトンを渡す役割の1つとしてアポイントの獲得があります。テレアポもアポイントの獲得がゴールです。

 

しかし、インサイドセールスはただアポイントを取るだけではなく、見込み客を育成し、場合によっては長期的にコミュニケーションをとることで商談へ繋げます。

 

つまり、テレアポのゴールはアポイント取りですが、インサイドセールスは顧客からニーズを引き出したり、関係性を深めることもゴールです。

 

一回電話してアポが取れなければ終わり、というものではなく長期的に見込み客とコミュニケーションをとる手段の1つとして電話があるのです。

 

インサイドセールスでKPIをおくべきポイント

インサイドセールスでKPIをおくべきポイントについてご紹介します。

 

基本的には「アポ数」がメインです。

 

ただしこれは実質的な結果や見込みを伴うアポイントの数を指します。

 

単純にアポイントの数だけを追いかけるとアポイントそのものの質が低くなり、最終的に現場で担当するフィールドセールス担当者と衝突するという事例が多発傾向にあります。

 

インサイドセールスではアポイントの獲得も重要ですが、見込み客のニーズの発掘、育成など評価を数値化しづらい業務内容も含まれます。

 

では、インサイドセールスではどのようなKPI設定をすべきでしょうか。

 

多くの企業では、インサイドセールスのKPIにおいて商談化数をKPIに設定しています。

 

やはり、営業の1つのゴールとして売上や成約がありますから、それに繋がる商談化率は最も数値化しやすい指標です。

 

とはいえ、アポイント数に集中し質の低いアポイントが増えれば、フィールドセールスでの成約率に影響が出ます。確度の高い商談とするには他のKPIも必要となります。

 

ここで気になってくるのがどのようなKPIを設定すべきか、というポイントです。

 

結論から言ってしまえばこれは、自社商品の性質や事業の成熟度合いにより変わります。

 

リード数や行動数、架電時間、架電数、他様々な指標から導き出されるか曲数値を元にバランスの良いKPI設定が必要というわけです。

 

インサイドセールスの導入(立ち上げ)ステップ

ここで一つ重要なポイントを示します。インサイドセールスを無計画に導入してもうまくいきません。

 

自社の状況や問題点を洗い出し、確度の高い商談へ持っていくために何が必要か把握することが大切です。

 

インサイドセールスを導入する場合は、このような手順で導入していきましょう。

 

営業活動の洗い出し

営業活動プロセスの洗い出しが必要です。

 

会社によってどのような活動手順にしているかは異なると思いますがそれぞれ細かく洗い出すことが必要です。

 

その際、関連するチームからそれぞれヒアリングを行い、現状をしっかり把握することが大事です。

 

経営陣が把握している営業活動の状態と、現場で把握している営業活動の実態はそれぞれ異なるものであると考えるべきです。

 

フィールドセールス部隊とインサイドセールスとの業務の仕分け

フィールドセールスと新設するインサイドセールス部隊で、どの営業プロセスを請け負うのかはっきりさせておく必要があります。

 

ここをきちんと設定しておかない限り、フィールドセールス部隊とインサイドセールスで衝突が起こり結果的に取引先からの新規受注を逃してしまうリスクがあります。

 

チームの構築

それぞれが実施する業務が決まったらチーム編成を行います。

 

営業部隊や他部署から適切な人材をチーム員として招きます。

 

どのような人材が適しているかはインサイドセールスで必要な人材、の項目を参考にしてください。

 

【人事】インサイドセールスに向いている人材の特徴は?

インサイドセールスも営業の1つですが、どのような人材に向いた仕事でしょうか。

 

インサイドセールスに向いている人材の特徴として以下の要素があげられます。

  • 処理能力やPCのスキルが高い
  • 情報収集能力に秀でている
  • 協調性が高い
  • ヒアリング力が優れている
  • 豊富な商品・業界知識を持っている
  • 営業やコールセンターの経験がある

インサイドセールスでは大量の見込み顧客のフォローを行うため、高い処理能力が求められることは想像に難くないでしょう。

 

見込み顧客は新規顧客だけではなく、過去にお取引があった顧客も含みます。いわゆるリピーターです。

 

また、営業マンではフォローしきれない現在お取引がある顧客のアフターフォローもインサイドセールスが担うことがあります。

 

そうなると膨大な顧客のフォローアップからアポイント獲得となると、迅速に仕事を行う能力が求められます。

 

顧客一人一人の情報に加え、商品の知識や業界の情報まで、あらゆる情報を収集することもまた、求められます。

 

さらに、見込み客に適切な情報を提供することや潜在的ニーズの発掘も重要な仕事になるため、情報収集能力の高い人材が求められています。

 

また、メールでのフォローも必要になるため、PCのスキルも必要です。顧客とのやり取りをきちんと記録し、管理することが大切です。

 

インサイドセールスの経験がなくとも、営業やコールセンターの経験はインサイドセールスとして働く上で武器になります。

 

営業の経験があれば顧客の表面的なお断りも受け止めて、質問の角度を変えたり適切な対応が可能です。

 

さらに、インサイドセールスの管理者やリーダーとなると、マーケティング部とフィールドセールス部の間に立つ人材となります。

 

そこで、協調性や両者の意見をヒアリングする能力や、見込み顧客の潜在的ニーズの発掘のためチームが均質に情報発信できるトークスクリプトのような仕組みづくりも求められます。

インサイドセールスを強化・効率化するツールは?

結論から言えば、これも色々あります。

 

どれも一長一短なので、業務内容や必要性に応じて選ぶほかないでしょう。

 

ただし、いかなるインサイドセールスでも共通して使うべきなのが顧客との予定調整が必要です。

 

これは

  • 使いやすい
  • 調整しやすい
  • 顧客に面倒をかけない

の3つの条件を満たすものでなければ、使う意味がありません。

 

それを満たす3つのツールを紹介していきます。

 

なお、こちらのツールはSFAやMAツールが導入済みであることが前提です。

 

MAツールの導入についてはこちらの記事をご覧ください。

 

架電(テレアポ)を強化するためのミーテル

 

インサイドセールス_miitel

 

https://miitel.revcomm.co.jp/

 

テレアポを強化するためのツールとして、ミーテルというものがあります。

 

こちらはIP電話の録音、文字起こし、その他音声解析などいわゆるテレアポを総合的に支援してくれるサービスとなっています。

 

特に文字起こしがワンストップで行える点は特筆すべきです。これによりスクリプトのブラッシュアップや、事前に設定したトークスクリプトが間違いなく遂行されているかどうかを分析可能となります。

 

営業やインサイドセールスの業務を圧倒的に効率化してくれるサービスといって差し支えはないでしょう。

 

アプローチするリスト開拓などを強化するためのジーン

 

インサイドセールス_geaine

 

https://the.geaine2.jp/

 

アプローチするリスト開拓を強化するには、ここでご紹介するジーンというサービスがお勧めです。

 

見込み客のメールや問い合わせフォームに自動でアプローチしながら情報取得を行い、テレアポよりも効率的にアポイントの獲得が可能という技術です。

 

いわゆるRPA・ロボティクス・プロセス・オートメーションの技術を使ってスキームを自動化しているため、より効率的に人的リソースを再配置可能となります。

 

アポ効率UP&ISがいなくてもアポがとれるツール「調整アポ」

 

インサイドセールス_調整アポ

https://scheduling.receptionist.jp/

 

アポイントの獲得が最重要であることは、ここまでの内容でご理解いただけたかと思います。

 

そしてアポイントの獲得効率をアップさせるツールとして調整アポがあります。

 

調整アポは普段であれば人的リソースを割いて調整を行わなくてはならない商談・アポイントメントの日程調整をほぼ自動で行なってくれるサービスです。

 

つまりインサイドセールス担当者がこのような予定の調整に四苦八苦したり東奔西走する必要が一切なくなります。

 

効率の部分で考えれば、調整アポを導入することにより物理的なアポイント数が向上することは言うまでもありません。

 

まとめ

インサイドセールスは、フィールドセールスの支援を行う極めて重要な「屋台骨」となり得る存在です。

 

ただしインサイドセールス部隊を闇雲に立ち上げるだけでは意味がありません。

 

適切な配置でチームを立ち上げるにおいては、効率化やKPIの設定が重要であるということもご理解いただけたのではないでしょうか。

 

今回ご紹介したようにフィールドセールスとインサイドセールスのバランスのとれたチーム編成は、今後の事業活動や売上の面で大きく貢献することでしょう。

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