ハウスリスト(自社保有リード)とは?活用方法の裏ワザ5選で営業を効率化!

近年マーケティングの世界、とりわけWeb関係の部署で再び重要視されているものがあります。それがハウスリストです。

 

ハウスリストは自社保有リードと言い換えることもでき、いわゆる自社の見込み客をまとめたリストです。

 

この中には相手先の会社名や連絡先情報などが含まれており、ハウスリストがあることによってBtoBマーケティングがより円滑に行えるようになります。

 

ここではハウスリストの概略について解説するとともに収集方法や活用方法・注意したいポイントまで一挙解説していきます。

 



【基礎】ハウスリストとは?

マーケティング業界におけるハウスリストとは一言で言うと、「自社の見込み客を集めたデータベース」のことを言います。

 

営業活動などによって収集された「自社が独自に保有する見込み客情報」のことを指し、一度でも接触のあった相手がハウスリストに蓄積されていくのが原則です。

 

ハウスリストを保有していることによって、営業活動がスムーズになります。

 

ちなみに、ハウスリストはもともとWebマーケティング業界やその周辺界隈で使われていた言葉です。取り分けメールマーケティングの世界では、2000年代前半からハウスリストという言葉が使われていました。

 

ハウスリストに含まれる情報

ハウスリストには以下のような情報が含まれます。

  • 相手先の会社名
  • 担当者の部署または役職
  • 担当者の氏名
  • (状況によって)電話番号
  • メールアドレス
  • 情報の流入経路(セミナー/メルマガ/サービスへのトライアル登録など)

これらの情報をもとに、保有したハウスリストデータを分析すると相手の属性や現在のステータスがわかります。

 

ここから営業活動の計画を立てたり、アプローチしたりすることができます。

なお、

  • ハウスリストの取得:リードジェネレーションの担当
  • ハウスリストとの関係性を構築する:リードナーチャリング部署の担当

と、棲み分けることもできます。

 

ハウスリスト保有のメリット

ハウスリスト保有には以下のようなメリットがあり、どれも事業活動を円滑にしてくれます。

 

ターゲットを絞った営業が可能になる

ハウスリストが保有されていることによって、ターゲットを絞った営業活動・マーケティング活動が可能となります。

 

特に最近は少数精鋭で多くの顧客・見込み客へアプローチをしていく営業スタイルが主流です。よって、ひとりあたりの「コアな見込み客」への営業件数の増加が見込めます。

 

また、ハウスリストの情報からニーズが細分化されてきているため、各人が担当を棲み分け、得意分野を活かすことで、より業務の効率化が図れます。

 

※ハウスリストは見込み客を選別するためにも使えるため、より精度の高い見込み客の抽出も可能となります。

 

顧客との関係性強化が期待できる

ハウスリストを保有することによって顧客との関係性強化も期待できます。

 

ハウスリストはその流入経路によって、以下のような顧客のリストを収集することも可能です。

 

  • すでに製品を購入して満足してくれた顧客
  • まだ購入を検討する段階だが、検討している製品の情報を欲しがっている顧客
  • 今後発注する可能性が高く、それに関する情報を求めている顧客

 

特に既に自社プロダクトを購入してくれたリストに対しては、適切にアプローチを行うことで次回の注文につながる可能性が非常に高いため、こちらも見逃せません。

 

成約率が上がる(営業の成功率が高まる)

そもそもハウスリストは一度なり、自社との接触があった顧客です。それも後述する通りリスト取得に際しては、相手方からハウスリストに加えることの同意を得ることが一般的です。

 

このことから結果的に、自社のプロダクトに対して興味を持っている見込み客の収集が可能ということです。

 

結果的にハウスリストを保有することによって成約率が上がり、営業の成功率も高くなることでしょう。

 

【重要】顧客の心理的ハードルを下げられる

一般的に営業担当者からアプローチをされるということは、アプローチをされる側にとって心地よいものではないというケースも想定されます。

 

一方でハウスリストは過去に自社とのやりとりや、何らかの形で接触があった相手を「煮詰めて作成したリスト」と言い換えることもできます。

 

よって新規の飛び込み営業よりも相手方の心理的ハードルを下げられる可能性が高いと言えます。

 

ハウスリストの集め方&コツ(作り方)

ハウスリストの集め方や、そのコツについて解説していきます。ハウスリストは具体的に以下のようなところで取得可能です。

  • セミナー
  • 各種アンケート
  • お問い合わせ
  • 訪問(対面)
  • 過去の取引先情報

 

セミナー

セミナーでハウスリストを集めることが可能です。

 

これは、オフラインセミナーでもウェビナーなどのイベントでも可能なことです。「参加者の事前申し込みフォーム」からセミナー参加者の情報を取得することができるため、これをマーケティングオートメーションツールやCRMツールなどで自動的にハウスリストへ移動させることも可能です。

 

各種アンケート

マーケティングの世界では、製品資料などの無料情報を送付するのと引き換えに各種アンケートへの回答をお願いするというケースが実務上、よくあります。

 

この際に顧客属性の情報などを入手できるため、そのままハウスリストへ落とし込むと良いでしょう。

 

アンケートの性質上、特に顧客の課題などを探りやすいため、非常に有効な手段です。

 

特にBtoB案件の場合、アンケート回答者も会社を代表して情報を入力することが多いため、正確な情報が含まれたアンケートの回収率は自ずと高くなります。

 

ただし顧客の詳細な個人情報を入手することになるため、取り扱いには十分注意する必要があります。

 

お問い合わせ

顧客からお問い合わせをいただいた際に、その情報をハウスリストへ転用することも可能です。

 

ただしこの場合は注意したいポイントとして「個人情報を適切に扱うこと」があります。

 

企業によっては「担当者様個人のお名前」「ご住所」「電話番号」「メールアドレス」などが含まれている場合があり、これらの情報は適切に処理されるべきです。

 

また、お問合せ=自社のハウスリストに加えてもよいということではありません。必ずお問い合わせの際には「マーケティング活動のため、お客様の個人情報や連絡先情報を社内で共有し、また最新のサービスのご案内等に使う事がある」という規約を一部添えておくなどの対応が必要です。

 

過去の取引先情報

以前取引があったものの、現在は久しく取引がないといったお客様についても、立派なハウスリストの一部です。情報が5年以上など古いものでない限り、再び成約につなげられる可能性が高いことからハウスリストへ加え、適切なアプローチを行うようにしていきましょう。

 

案件獲得を加速するハウスリストの活用方法5選

ハウスリストの活用方法について解説します。

具体的には以下のような活用方法があります。

  • 商品説明
  • キャンペーン告知
  • FAQ(よくある質問)への回答
  • 動画・音声ファイルでの訴求
  • ニュースレター配信

このように様々なシーンで使えることがハウスリストの大きな魅力です。

 

ひとつずつ解説していきます。

 

商品説明

商品説明ができるのは大きなポイントです。ハウスリストを獲得した後、顧客との関係性構築に加えて訴求したい商品を詳細に説明する場が与えられるイメージです。

 

場合によってはハウスリストへのメール配信及び問い合わせ対応だけで案件が獲得できるケースもあります。

 

キャンペーン告知

ハウスリストを保有しているということは、相手先へすぐに連絡できることを意味します。

 

よって自社のテストマーケティング的な立ち位置にあるキャンペーンの告知を行うことも可能です。

 

いわゆる先行モニターを募集することも出来るでしょう。これは、ハウスリスト獲得後にすぐアプローチできる点も大きな利点です。

 

FAQ(よくある質問)への回答

よくある質問や想定問答へ回答するコンテンツを送付し、製品購入を迷っている顧客に対してアプローチをすることも可能です。

 

特にハウスリストへのアプローチは主にメールで行うことから、ユーザーからの問い合わせが多いと思われる分野については、事前にコンテンツを準備しておくとよいでしょう。

 

動画・音声ファイルでの訴求

ハウスリストを獲得できたら、次は製品のアピール方法を検討する必要があります。

 

そこで有効となるのが、動画やオーディオブックなどリッチなコンテンツでの訴求です。

 

これらはハウスリスト限定で公開するなど、プレミア感を演出するといったマーケティング手法に接続することも可能です。

 

ニュースレター配信

ハウスリストは何も、今すぐ製品の購入を検討している顧客のみに送付するものではありません。リードジェネレーションの後のナーチャリングに関連して様々な取り組みを行うことも可能です。

 

具体的には定期的にニュースレターを配信することによってリードとの関係性が薄れないよう、関係性をメンテナンスするといった使い方も可能です。

 

ハウスリスト取得の注意点

ハウスリスト取得にはいくつか注意しなければならないポイントがあります。具体的には以下の4つです。

  • ハウスリストの購入は慎重に
  • ハウスリストには許可が必要
  • リストからの削除要請には迅速に応じる
  • 定期的なリストクリーニングが必要

 

ハウスリストの購入は慎重に

ハウスリストの購入は原則、個人情報保護法によって制限されており、安易に購入することはできません。(名簿屋などと呼ばれる業者が激減したのはこのためです。)

 

以前は法律の整備が整っておらず、ハウスリストの購入が横行していました。

 

しかし新しい基準ではハウスリストの譲渡や売却に際して様々な条件が設定されており、簡単に言えば「目的外のハウスリストの使用が制限」されています。

 

よって全く別の目的で収集したハウスリストを無関係な事業者が買い取り、そのリストへ向けて情報発信するといったことはコンプライアンス上、適切なマーケティング手法とは言えません。

 

他方、マーケティングオートメーションツールを活用するなどして自社が自社のためにリストを収集すれば、

 

  • ハウスリスト収集の費用を抑えることができる
  • 特定の条件を満たした顧客に限定的にメールマガジンを送ることができる

 

など、様々なメリットが期待できます。

 

例えば、マーケティング系メディアの読者会員などが理想的なハウスリスト収集方法といえるでしょう。

 

ハウスリストには許可が必要

前の項目にも関連する内容です。

 

ハウスリストに加えるには相手の許可が必要ということです。これをオプトインと言います。

 

相手が承諾した段階で、はじめてハウスリストに追加できることになります。

 

この許諾を得ずに勝手にハウスリストへ追加してしまうことを、日本では「スパム行為」と呼びます。

 

しかし、実際にはビジネスメールにおけるやりとりで、相手側から自発的に了承を得るのは難しいこともあるでしょう。

 

そういった場合、こちらから相手に許可を得るためのアプローチをしなければなりません。

 

リストからの削除要請には迅速に応じる

リストから自分を削除して欲しいと連絡があった際には、迅速に応じる体制づくりが必要です。

 

顧客がリストからの削除を要求しているにも関わらずいつまでたっても削除されない場合、無用なクレームに繋がったり自社のブランディングを棄損するような結果を招く恐れがあります。

 

定期的なリストクリーニングが必要

ハウスリストで得られる情報は主にメールアドレスや電話番号など、時間が経過することによって変更されたり使用されなくなるものが含まれます。

 

よってハウスリストは定期的に有効性チェックを行い、有効なリストのみを残すといったリストクリーニングが必要です。

 

具体的な方法としては、ニュースレターやメールマガジンの配信の際に宛先不明で戻ってきたメールアドレスを自動的に配信リストから除外する、といった管理作業が有効です。

 

ハウスリストは見込み客の源泉!適切な運用で高い成果を

ハウスリストはマーケティングにおいて非常に重要な見込み客のリストを総称したものです。

 

セミナーや各種アンケート、その他「お問い合わせ」などから取得することが可能で、リードナーチャリング部署に引き渡すことにより顧客との関係性構築や維持が可能となります。

 

さらに、すでに購入履歴のある顧客の情報もハウスリストに加えることができるため、より効果的な営業活動に寄与します。

 

ハウスリストを適切に運用することで、見込み客や購買意欲の高い顧客を獲得し、そして商談へ繋げていくようにしたいところです。

 

また、見込み客との商談はアポイントの調整が非常に重要です。せっかくハウスリストがあっても、アポイントに至らなければ宝の持ち腐れと言えます。

 

特に調整アポは直感的なユーザーインターフェースで顧客・自社それぞれが対応可能な日程を自動的に、スムーズに調整できるツールです。

 

ハウスリスト_調整アポ

このような使いやすいアポイント効率化ツールも活用しながら、より効率的なマーケティング活動・営業活動を推進しましょう。

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