【新人営業必読】トークスクリプトでテレアポ成果を最大化する方法とは?

新人営業担当者にとってテレアポは慣れるまで時間がかかる仕事の1つです。

 

さらにテレアポの目的であるアポイントの獲得や成約まで気を配るとなるとさらに労力がかかります。

 

しかしその中でも、テレアポはトークスクリプト(営業台本)を活用することで商談獲得率向上が見込めます。

 

ここでは、なぜトークスクリプトが営業に役立つのか、営業チームにとってどのようなメリットがあるのか、トークスクリプトの活用例などをご紹介します。

 



【結論】テレアポ成果はトークスクリプトで変わる

テレアポの成果はトークスクリプトで大きく変わります。

 

極端な例を持ち出すなら、トークスクリプト一つで全く同じ商材を、全く同じ価格で販売したとしても営業成績は2倍から3倍以上、あるいは、それよりも高い倍率で変動することが考えられます。

 

それほどまでにトークスクリプトは重要な存在なのです。

 

具体的な数値に落とし込んでみると通常のトークスクリプトで運用した場合、仮に1日あたり15件ほど架電し、2件の商談(アポ獲得)が取れる状況であるとしましょう。

 

この時、トークスクリプトを上手にブラッシュアップすることができれば、1日あたり同じ労力でも2倍以上の成約が取れる状況まで引き上げることも決して不可能ではありません。

 

もちろんこれは極端な例です。しかしテレアポの世界ではこのような事例が数えきれないほど存在します。

 

テレアポのトークスクリプトをブラッシュアップする専門業者がいることも頷けるのではないでしょうか。

なぜトークスクリプトで結果が左右されるのか

 

その理由はテレアポの特殊な営業形態にあります。

 

営業テレアポは原則対面せず、電話だけでアポイントを獲得する営業手法です。

 

そのため、電話越しだけで伝える商品情報や営業態度が成果に直結します。

 

また対面営業の場合は営業担当者の身振り手振り、全体的な印象、その他非言語による情報など、言葉以外に様々な方法で相手に情報を伝えることができます。

 

「目は口ほどにものを言う」という言葉が昔からある通り、言葉という言語コミュニケーションよりも、身振り手振りなど非言語コミュニケーションの方が伝えられる情報量が多いという研究結果もあります。

 

ということでテレアポ営業の場合はトークスクリプトが極めて重要なポイントになるわけです。

 

とはいえ営業にさほどの経験値が無い新人営業担当者の場合、そもそもの話の切り口すらわからないというケースも多いでしょう。

 

そこでテレアポの「台本」のようなものを用意しておくのがトークスクリプトの基本的な考え方です。

 

中には顧客の断り文句なども、よくあるものをまとめて想定問答集のようなものがセットになっているスクリプトもあります。

 

営業にトークスクリプトを導入すると、商品説明やクロージングをロールプレイングできるため初めて営業に取り組む場合にある種の「お守り」が得られます。

 

また、顧客に間違った情報を提供し、損害を与えてしまうことも防げます。

 

トークスクリプトを用意する必要性&メリットまとめ

トークスクリプトを営業に導入するメリットをご紹介します。

 

どのような営業をすればよいか口頭で教えればいい、ということもありますが、口頭で聞いたことだけで実践できるほど営業は甘い世界ではありません。

 

属人的な能力・要素に頼らず、均質的に営業活動ができるように明文化された台本・トークスクリプトを用意しておくことは「必要不可欠なこと」と言ってしまっても良いでしょう。

 

ということでここではトークスクリプトを用意する必要性及びメリットについてまとめます。

 

営業力の均質化

属人性の高い営業ですが、トークスクリプトを用意し共有することで営業力の均質化がはかれます。

 

それにより、会社全体の営業力の向上につながります。

 

営業活動の効率化(スキマ時間など)

営業トークスクリプトができていれば、移動中の短い時間でも効率よく営業を行うことや

アピールすることが可能でしょう。

 

「できる営業担当者はスキマ時間を有効活用する」と様々なところで言われている通り、本当に営業の成績をあげられる営業担当者は移動時間やその他、スキマ時間と呼ばれる時間を使って一件でも多く顧客に接触しています。

 

トークスクリプトがあってさらに顧客リストも管理できていれば、このような短い時間の中でも効率よく営業やアピール活動が可能となるわけです。

 

【重要】自信を持って営業出来るようになる

トークスクリプトがあることで、自信を持って営業に挑むことができます。

 

特に営業に慣れてない場合、何を話していいかわからず、おどおどしてしまうことが予測できます。テレアポ営業の指示をしたことのある管理職経験者の方なら、その情景がありありと浮かぶことでしょう。

 

業種を問わず、また会社の種別を問わず新人営業担当者がテレアポをする時には何を話していいかわからなかったり、そもそも敬語の使い方がよく分かっていないなどでテレアポ以前の問題になってしまうケースが多いのです。

 

また新人担当者の言葉遣いやコミュニケーションの方法によっては顧客からのクレーム発生や、いわゆるエスカレーション対応が出てくることも考えられます。

 

このような状況を打破するため、営業担当者には自信を持って営業してもらう必要があります。

 

それを可能にしてくれるのがトークスクリプトです。

 

トークスクリプトは質問に対する想定問答が用意されていたり、最初にどのような話をすれば良いか、などの台本が用意されていることから、ある程度自信を持って顧客と接触できるようになります。

 

質問に対する答えが用意されていたり、最初に何を話すかがわかっていれば自信を持って話すことができるでしょう。

 

トークスクリプトの作り方

ここからは具体的にトークスクリプトの作り方について解説していきます。

 

具体的にはいくつかの方法がありますが、共通して言えるのは既に結果の出ているトークスクリプトのノウハウを詰め込んで作る方法が最も理想的ということです。

 

トップ営業マンのノウハウを言語化

トップ営業マンのノウハウや売り方を文字に起こしてトークスクリプトにする方法です。

 

実際の営業の様子を録音したり、ロールプレイングをしたりして文字を起こします。

 

例えば自社で専門的な商材のテレアポを行っている場合、会社のトップ営業マン・営業担当者のノウハウやスクリプトを業務命令として文字起こしさせ、皆で共有するという方法もあります。

 

特に特殊な商材などは使っている場合は専門知識の兼ね合いもあり、この方法が最も効率的に営業を獲得でき、営業品質を均一化できる方法と言えるでしょう。

 

しかしこの方法だと、文字起こし・スクリプトの作成に時間的なコストがかかります。

 

事業運営上、いわゆる結果を出し続けられる営業担当者の稼働を止めることは売り上げが下がることに直結します。

 

よってこの辺りはリソースとの兼ね合いが重要となるでしょう。

 

外部に依頼する

営業代行業者など一般的なノウハウを持っている業者にトークスクリプトの作成を依頼するという方法もあります。

 

またアウトバウンド営業の担当者や、経験者から外部委託という形でトークスクリプトを提出してもらうという方法もあります。

 

この場合は自社の専門的な知識を織り込める比率が下がるものの、一般的に営業成績が取れているスクリプトを自社に輸入することが可能となります。

 

テンプレートの利用

本や社内のテンプレートを利用して特定商品のトークスクリプトを作るやり方です。

 

一度作ってしまえば他の商品にも応用できるので、まずはテンプレートを作成してしまうのも良いでしょう。

 

あとは商材ごとに細かい部分を調整するだけで使いまわしが効くようになるため、まずテストマーケティングを含め、初動が重要な商材やテレアポでは大いに役立つと言えるでしょう。

 

【実例】トークスクリプトのサンプル

ここでは実際のトークスクリプトのサンプルをご紹介します。

 

今回は「調整アポ」という営業担当者と顧客のアポイント・相談日程を直感的に調整できるツールのテレアポを実行するという設定でトークスクリプトサンプルを作ってみました。

 

※注:あくまでも記事の内容として編集部が独自に製作したトークスクリプトのサンプルです。実際の営業活動とは一切関係ありません。

 

担当者「お世話になっております、東京でマーケティング支援を提供しております〇〇(会社名)の□□と申します。恐れ入りますが、ご担当の責任者様をお願い致します。」

 

受電者「お世話になっております。どういったご用件でしょうか。」

 

担当者「はい、本日は〇〇様と顧客様の日程調整の効率化が図れるサービスが開始となりましたので、そちらのご挨拶にてお電話させていただきました。〇〇様のご商談調整が非常に簡単になり業務効率化に直結する件ですので、ご担当者様をお願いできますでしょうか」

 

受電者「承知致しました。少々お待ちください。」

 

このようにテレアポは、最初から目当ての人物が電話に出るとは限りません。むしろ、その可能性は限りなく低いと言えるでしょう。

 

このように第一関門の「取り次ぎ」を突破するようなスクリプトを用意しておくことにより、効率的にテレアポが可能となります。

 

【営業以外にも】トークスクリプトの活用事例

実は営業以外にもトークスクリプトには活用事例があります。そのいくつかをご紹介していきます。

 

社員教育/ロープレ

営業の社内教育に使用できます。

 

トークスクリプトを利用してロールプレイングもできますし、自信を持たせる効果もあります。

 

マニュアルに組み込むことで社内教育もスムーズになります。

 

営業代行業者への提供

営業代行に渡すことで代行の成功率が上がりますし、質問対応もできるようになります​。​

商品のポイントもわかりやすくなります。

 

自社で結果の出ているトークスクリプトを、営業のプロである代行業者に渡してしまうことにより、さらに高い成約率や精度の高い顧客とのマッチング体験が可能となるでしょう。

 

ショートスクリプトでエレベータートークも可能に

短いトークスクリプトをつくっておくことで、エレベータでの移動中のような短い時間でも商品のアピールがスムーズにできます。

 

導入のトークスクリプトを作っておけば、移動中に商品アピールの導入を済ませた上で

実際の営業に入ることができます。

 

トークスクリプトを用意して、セールス(組織)を強化しよう

トークスクリプトを用意して、セールスまた組織全体の営業力を強化できるように今のうちから組織の教育や仕組みの導入を進めていきましょう。

 

またその中で可能な取り組みの一つに、調整の効率化があります。例えばテレアポで成約が獲得できたとしても、顧客との商談の日程がすり合わせられなければ意味がありません。

 

そこで直感的に操作でき、相談日程がスムーズに決められる調整アポというサービスの導入を検討されてはいかがでしょう。

 

トークスクリプト_調整アポ

 

調整アポでは、顧客そして企業担当者双方がスムーズにお互いの日程をすり合わせられる機能を提供しています。

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