営業代行(外注)を依頼するなら絶対に知っておくべきポイントまとめ|アポ獲得効率化の方法も解説

「営業を外注(代行)に回せば、自社の営業活動はすべてうまくいく!」と思っている企業担当者の方はいらっしゃいませんか?

 

そんな担当者の方はぜひ、この記事をお読みください。

 

実は営業代行の各企業が決して明かさない「営業代行を依頼する前に知っておくべきポイント」があります。

 

ここでは営業代行を依頼する前に担当者が必ず知っておくべきポイントをまとめるとともに、アポ効率化の方法も解説していきます。

 



【結論】営業代行を依頼しても必ず「受注数や商談数アップ」するワケではない

結論からあげてしまうと、営業代行=必ず「受注数や商談数アップ」するわけではありません。

 

様々な理由や要素が複雑に絡み合うことで、企業の営業活動は成り立っています。

 

自社の営業担当者による絶妙な采配によって、今の営業成績が維持できているというケースもあります。

 

そこに営業代行を導入することで、却って会社全体の業績が悪化したり、時には取り返しのつかないような事態に陥ってしまうこともあるのです。

 

営業代行さえ依頼しておけば営業を全て任せても良い!ということにはならないので、まずはこのポイントだけ押さえておきましょう。

 

さらに、営業代行の業者が見ているゴール(受注や商談の数自体の増加)と、自社で見ているゴール(高いLTVの実現)が異なることにも注目すべきです。

 

例えば営業代行業者が見ているのは「受注もしくは商談の数自体の増加」です。良くも悪くも営業活動を実施し、数字が取れた後のことは原則として気にしないのが営業代行業者のあり方です。

 

他方、受注や商談の数自体は営業代行業者の功績で増加したものの、蓋を開けてみると営業代行経由で流入してきた顧客の熱量が低く、結果的にコンバージョンにつながらなかったり、契約直後に赤伝票が入りキャンセルされるなど、費用対効果が結果的に悪くなってしまうケースもあります。

 

これによってすぐに営業代行業者を解約するという事例も多々あるため、注意が必要です。

 

営業代行を依頼する前に知っておくべきこと

営業代行を依頼する前に知っておくべきことをご紹介していきます。

 

営業代行の導入に際して稟議をあげる前に、最低限このポイントだけは押さえておきたい、そんなポイントとなっています。

 

営業代行のコスト

まず、営業代行のコストが確実に把握できるようにしておきましょう。

営業代行と一言に言っても、成功報酬型(成果報酬型)や月額報酬型など契約体系によって料金は千差万別です。

 

月額報酬の場合50-70万円程度で、成功報酬型は売り上げの30-50%程度が一般的な数値となります。

 

よって月額報酬で考えた場合、営業成績の良い人材を外部から1名雇用した方がかえってコストダウンにつながる可能性すら見えてくるわけです。

 

営業代行の業務内容

営業代行の業務内容も確認しておきましょう。

 

考えられる例として

  • テレアポ
  • 外勤営業(WEB会議含む)
  • 新規開拓
  • 既存顧客支援
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス

などが考えられます。

 

契約の際には必ず明文化された業務内容を、一つ一つ確認するようにしておかなくてはなりません。

 

何故なら営業代行はあくまでもビジネスだからです。

 

よって営業代行業者側で「不必要」と思われる業務は行わない可能性があります。仮にそれが自社にとって必要な業務であっても、です。

 

またその反対に企業側が依頼していない業務や、本来依頼する必要がない業務も追加料金を取って対応しているというケースもあるため、必ず業務内容を確認しておきましょう。

 

「やってもらえると思ってた」や「やらなくていいことにお金を払っていた」など、様々なトラブルに繋がる可能性が高いため、事前の情報収集は重要です。

 

営業代行に依頼するメリット

営業代行に依頼をするメリットについて解説していきます。

 

営業代行は事前に契約内容をきちんと確認する必要があるものの、相性の良い業者とうまくマッチングできれば様々なメリットが享受できます。

 

人手不足を解消できる

人手不足の解消は大きなポイントでしょう。

 

営業担当者のリソースをこれ以上割かなくても良くなるため、効率的に自社のコア業務に集中することができるようになります。

 

特に営業のプランニングから企画立案・実行まで動けるような、いわゆる完全自立型の営業代行業者の場合、営業部隊を一つ外注で作り上げることもできるでしょう。

 

営業力の増強ができる

営業力のそもそもの増強にも繋がります。

 

営業代行業者はいわゆる、営業のプロ集団です。代行業者の代表・社長は基本的に営業畑出身というケースが圧倒的大多数です。

 

よってそれぞれの企業代表者が営業経験やノウハウを独自に有しているケースが多く、その濃密なノウハウが社員に受け継がれているということを考えると・・・その効果たるや想像に難くありません。

 

コスト削減ができる

人件費という部分で考えるとコスト削減に繋がる可能性もあります。

 

例えば自社で新たに営業担当者を新卒採用した場合、実際に現場で動いて成績を上げられるようになるまでの教育費用がかかります。

 

この部分のコストが一括でカットできるのが営業代行業者の利用です。

 

結果的に会社の事業全体として大幅なコスト削減につながるケースもあります。

 

時間の節約ができる

自社のリソースは基本的に限られています。与えられた時間を有効に活用する必要があります。

 

その部分で考えれば、営業代行に依頼することは営業活動にかかる時間的コストをそのまま営業代行業者に移行できます。

 

これにより時間の節約や時間的コストの削減が可能となるケースもあるでしょう。特に代表者や役員などいわゆる「経営陣」が現場で営業活動を行うなどプレイヤーとして動くような事業チームの場合、営業代行業者への依頼で効率的な事業活動が実現する可能性もあります。

 

営業代行に依頼するデメリット

メリットがあればデメリットもあります。営業代行に依頼する際に考えられるデメリットを解説します。

 

思ったよりコストがかかってしまう

営業代行といえば業務の一部分を切り取って依頼するイメージが強いことから、営業代行の見積もりをとった際にそのコストに驚くケースもあります。

 

業務の一部を切り取って依頼するのだからコストも安く仕上がるだろう、と考える担当者が多いからです。

 

しかし営業代行は特殊スキルを売りにしているケースが多く、結果的に費用が「高上がり」になる可能性もあります。

 

情報流出のリスクがある

秘密保持契約を締結していたとしても場合によっては、他社へ自社の営業情報や企業秘密のような機密性の高い情報が流出してしまう可能性があります。

 

少なくとも依頼先の営業代行業者には自社の商材や価格情報などを渡す必要があるため、ある意味では情報が流出することとなります。

 

機密性の高い事業を行っている場合は、このデメリットを明確に理解しておく必要があるでしょう。

 

自社の営業社員のモチベーションが低下する可能性がある

自社の営業社員のモチベーションが、営業代行業者の利用によって低下する可能性があります。

 

というのも自社の営業社員はあくまでも会社に雇用された人間であるという自負があります。

 

そこへ持ってきて代行業者を利用するということは、自分の存在価値を否定されたような気持ちになるケースもあるというわけです。

 

よってこの部分はマネジメント側の力量にもよるものの、自社の営業社員には営業代行業者を利用することの理由説明をきちんと行い、自社の営業社員しかできない業務を割り振るなど対策が必要です。

 

これを知らないと営業代行で失敗するというポイント

これを知っておかないと営業代行の依頼で失敗してしまうというポイントがいくつかあります。

 

ここでは営業代行業者が決して語ることのないであろう、営業代行依頼の前に知っておくべきポイントをご紹介します。

 

営業代行に専門知識が必要な案件は不向き

営業代行と一言に言っても、専門知識が必要な営業案件は不向きです。

 

営業代行業者はあくまでも営業代行のプロであり、その製品に関するエキスパートではありません。

 

よって事前の研修はあるにせよ、専門知識が必要な案件だと思ったような結果が出せないケースが大多数です。

 

情報共有が不足している

商品についての情報共有が不足していると、営業がうまく行かない場合があります。

 

そもそも営業は価格の設定から値引率の裁量など、様々な要素を営業担当者が独自の裁量によって決定し、成約に結び付けるのが一般的です。これは日本の商習慣といって良いでしょう。

 

よって企業側との情報共有が不足していると、営業代行業者もどの程度までアクセルを踏み込んで良いか?また、やってはいけないことは何か?など判断がつかず、営業代行がうまく回っていきません。

 

商品のアピールポイントや成功事例など、積極的に情報共有をしていきましょう。

 

営業代行の能力不足

営業代行会社だからといって全ての会社が営業として同レベルとは限りません。

 

得意もあれば苦手もあります。また企業側との相性がそもそも噛み合わず、ポテンシャルが最大限に引き出せないケースも往々にしてあります。

 

自社の求めるレベルに達しているのか等の検証が必要です。

 

【そもそも】市場に商品需要がない

商品需要がない場合、いかに有能な営業代行であっても、売れないことも多いのが現状です。

 

そもそも商品の価値は営業力と商品力の掛け算とよく表現されます。

 

つまり商品力がゼロであれば、どれほど営業力が高くても売り上げには結びつかないと考えた方が良いでしょう。

 

ということで需要はあるが、自社の営業力や人手が足りない場合のツールとして、営業代行を利用するのが良いでしょう。

 

営業代行(外注化)を成功させるために必要なこと・要素

 

営業代行を成功させるために、必要なことや要素についてまとめました。

 

商品情報の共有や連携を綿密に行う

商品情報の不足は、失敗の原因に直結するので、商品情報の共有は積極的に進めていきましょう。

 

自社での営業時の成功事例や商品の強み、競合他社の情報など、共有すべき情報は多くあります。

 

営業代行からの報告や共有に対してのフィードバック等の連携もしっかりしていきましょう。

 

どの部分を外注化するかを明確化・可視化する

全ての営業工程を外注化するのではなく、自社で足りない分を補ってもらうという考え方の方が適切と言えます。

 

そのため、どの部分を外注化するのか明確化しておくのが大切です。

 

損切りラインを明確に設定しておく

うまく行かなかった場合の損切りラインも決めておくことが大事です。営業代行を入れた=うまくいくわけではなく、相性もあるので、撤退ラインは明確にしておきましょう。

 

マッチングがうまくいかないと撤退ラインが決められず、コストだけがかかり続けることになってしまいます。

 

同業界での実績を確認する

同一業界での営業代行経験がある会社であれば、成約率もアップすることが考えられます。

 

資料の段階では開示されない場合があるので、説明をしっかり聞いて、自社と同じような商品での営業代行経験や実績があるのかを確認してみましょう。

 

アポ獲得を効率化するツール「調整アポ」

営業代行業者への依頼も、事業活動の円滑化において充分検討すべき課題と言えるでしょう。

 

しかしその前の段階として、自社の営業効率をアップさせるという考え方もまた重要です。

 

例えばポイントの獲得を効率化することにより、自社の営業チームでも今まで以上に営業成績を獲得できる可能性があります。

 

そのアポイント獲得の効率化ツールの一つに調整アポがあります。調整アポは直感的な操作で顧客・自社担当者双方がストレスフリーに日程・アポイントの調整を出来るツールです。

 

営業代行_効率化_調整アポ

 

まずはこういったツールの導入から自社の営業力・営業効率の促進を図ってみても良いでしょう。

 

 

まとめ

営業代行に依頼する際にはまず自社で情報を集めておく必要があります。

 

依頼する際には必ず知っておくべきポイントがあり、また営業代行が万能な存在でないことも理解しておく必要があると言えるでしょう。

 

また営業代行業者への依頼についてコスト面の懸念がある場合は、今回ご紹介したような自社でのアポ獲得効率化ツールの導入なども検討してみると良いでしょう。

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