SDRとは?インサイドセールス担当が理解すべき概要から実際の手法&BDRとの違いも解説

インサイドセールスはSDRとBDRに分かれます。

 

BDRが新規開拓型のアウトバウンド営業であるのに対し、ここでご紹介するSDRはいわゆる「インバウンド」セールスを行う考え方です。

ここでは昨今注目されつつある手法であるSDRについて、考え方から実際の手法、そして導入の際のポイントまでわかりやすく解説していきます。

 



【結論】SDR=インバウンド(反響)型マーケティング

結論から言えば、SDR(Sales Development Representative)は反響をもとにセールスを行うインバウンド型マーケティングの考え方、または担当部署です。

 

従来型の訪問営業スタイルとは一線を画す存在です。

 

インサイドセールス、つまり相手先に出向くことなく相手側から得られた様々なアクションをもとに顧客の興味・関心・欲求を探りながら、その人に合ったアプローチでセールスのための導線づくりを行うことが可能です。

 

SDRはアプローチした相手との商談成立を目指すのではなく、アプローチをかけた後の成約率を高めることに主眼を置いたマーケティング手法なので、実際にクロージングを行う営業担当者の負荷が軽減されるとともに、営業効率も高くなる傾向にあります。

 

SDRのメリット

SDRを導入することにおけるメリットをご紹介します。具体的には以下のようなメリットがあります。

 

コミュニケーションコストの低減

コミュニケーションコストの低減が可能です。

 

従来の営業活動では営業担当者が社外に出る機会が多く、対面で話すことを前提とした営業スタイルが一般的です。

 

そのため、オールドスタイルの営業を行う組織ではインバウンド・反響を得た際にも、まずは営業担当者が直接顧客の元へ訪れるのが基本的な流れでした。

 

一方、新たなスタイルであるインサイドセールスの中の一つ、SDRでは、営業担当者が社外に出ないため、社内での電話・メール・チャットなどを活用して効率的な処理が可能となります。

 

その結果、十分にセールスの交渉が可能であり、成約率が高いと考えられる状態まで見込み客との関係性を強化してから、そこで初めてフィールドセールス(営業担当者)に見込み客を引き渡すという流れが実現します。

 

これにより社内の担当者が社外に出る回数を削減することができ、従来から社外での対応に追われていた営業担当者がよりコア業務に専念できることで、生産性の向上が見込めます。

 

温度の高いリードの獲得

一般的にアウトバウンド型の営業スタイルの場合、顧客の温度感が低くうまく相談獲得まで繋がらないケースもあります。

 

他方、SDRではあくまでも顧客からのアクションに呼応する形で関係が始まります。

 

つまり、顧客が前向きになっているタイミングで的確にアプローチが可能なのです。

 

温度が高いうちに顧客との関係性構築を行い、課題のヒアリングや実際に自社プロダクトで課題解決が可能な旨の提案・提示など、一連のマーケティング活動を行えることから、インサイドセールスとしてはより温度が高い状態を保ちつつ営業担当者へリードを引き継ぐこともできます。

 

SDRのデメリット

SDRにはメリットがたくさんある一方で、デメリットも存在します。特に注意しておきたいポイントを解説します。

 

短期間での売上は期待薄

短期間で売上を多数上げることについては、なかなか期待値として薄いものがあります。

 

SDRは良くも悪くも反響があってから初めてマーケティング活動を行うようなスタイルです。

 

よってアウトバウンド型のBDRと比較すると、売上の立ち方としてはやや穏やかな曲線を描く傾向にあります。

 

リードの質にバラつきがある

SDRは一般的にBDRと比較して、さほど顧客の分析等を行わない傾向にあります。

 

あくまでも自社が企画立案して発信している情報に対し、リアクションをした見込み客への接触がメインの考え方だからです。よって、リードの質そのものにはバラツキが生じやすいのです。

 

もちろん、SDRで獲得したリードは購買意欲やリアクションの意欲のあるリードであることに変わりはありません。

 

しかし、発信している情報とリアクションに細かい部分で齟齬(ズレ)があり、アプローチした相手が本当に求めているものを提供しきれていないケースも散見されます。

 

これは見込み客としては不適当であり、リードとしては必ずしも高品質とは言えません。

 

ただしその一方で、BDRに比べて制約が少ないという利点もあることは見逃せません。

また、BDRが苦手とする「即決」のプロセスに持ち込みやすいという側面もあります。

 

SDRで狙うべきターゲット層

SDRで狙うべきターゲット層は、アウトバウンド型・新規開拓型スタイルであるBDRのそれとは大きく異なります。

 

具体的には以下のようなターゲット層がSDRの手法に適していると言えます。

 

SBM(Small to Medium Business)

BDRはエンタープライズ企業など規模の大きな組織へアプローチを行うのに適しているマーケティング手法です。

 

これは一極集中型でマーケティング・営業活動を行うことにより、意思決定プロセスが煩雑な大規模組織へと長期的なアプローチを行い、結果的に大きな収益を上げるスタイルだからです。

 

これに対しSDRの場合、安定した見込み客や購買意欲の高い顧客を「比較的温度感の高い状態で」獲得できることにより、意思決定プロセスが比較的迅速で、購買意欲が即時成約に直結するようなSBMと呼ばれる中小企業への売り込みが適しています。

 

自営業者

toBビジネスは、あくまでも事業体をターゲットとするものです。よって、何も法人企業ばかりをターゲットにするものではありません。

 

プロダクトによっては自営業者も十分にターゲットとなり得るでしょう。

 

こちらもSBM同様にどちらかと言うとSDRの得意領域であり、特に自営業者の場合は意思決定者=見込み客本人というケースが多いことも特徴です。

 

結果的にSBMよりも意思決定が迅速なケースがほとんどで、適切な対応が出来れば即日即断で契約につなげられるケースもあるでしょう。

 

SDRの手法まとめ

SDRを行うにあたって考えておきたい手法をまとめました。

 

具体的にはSDRは反響を狙うため、まずは顧客がアクションを起こしてくれるようなアトラクティブな取り組みを行う必要があります。

 

自社メディアの構築運営

自社メディアの構築運営は専門的な情報やアトラクティブな情報発信が可能な事から、SDRの観点でも有効です。

 

専門的な情報を記載したメディアによって情報発信を行い、より深い情報を求める客層には資料請求やオンラインセミナーの開催など、様々なアプローチが可能となります。

 

ここで得られたリードは言うまでもなく、温度感の高いリードと言えるでしょう。

 

SNSの運営

自社メディアの構築運営には、一定の費用がかかります。

 

また開発を自社で内製化するにしても、人的リソース・コストがかかってしまいます。いわゆるリードタイムも無視できないでしょう。

 

そこで、もう少しハードルを下げ、かつスピード感をもってSDRを行うのであればSNSの運営もおすすめです。

 

テストマーケティングのような形で、プロダクトごとにSNSを運用するという方法もあります。SNSは特徴として「情報拡散」があります。

 

紙媒体への露出

紙媒体への露出もおすすめです。

 

一般的に紙媒体はWebの情報に比べて情報の鮮度という部分ではやや難が残るものの、未だにその影響力は絶大です。

 

よって紙媒体へ露出することにより、権威性のあるプロダクトを持つ企業だというブランディングも可能でしょう。

 

ここから資料請求などオフラインでのリード獲得も可能です。

 

また様々な効率化ツールの利用によって、オフラインからのリードをオンラインで処理できるようにするなど、マーケティング活動を一元化・効率化することも可能です。

 

SDR導入の際のポイント

SDR導入の際のポイントをまとめました。

具体的に以下のポイントに注意を払いSDRを導入していきたいところです。

 

基本方針をまとめる

基本方針をまとめることは非常に重要です。

 

SDRはインサイドセールスという新しい考え方・枠組みの中の一つです。

 

よって従来の営業スタイルを持つ企業では、SDRやBDRを含めてインサイドセールスの基本方針が策定されていないということもあります。

 

このことはSDR・BDRの棲み分けに悪影響を及ぼしたり、業務上のさまざまな無駄が発生する可能性があります。特に担当者同士で競合するような状態は最も避けるべきです。

 

KPIを明確に設定する

KPIは明確に設定しましょう。

 

SDRにおけるKPIは様々な指標から設定可能ですが、一例を挙げるならば

 

媒体・施策ごとの

  • 問い合わせ流入数
  • リード化した数
  • 商談化した数
  • 成約した数

などが該当します。

 

システムによる効率化を活用する

システムによる効率化を活用する方法もあります。

 

例えば獲得したリードに対して効率的かつ適切にアプローチを行うため、マーケティングオートメーションツール(MAツール)を導入したり、日程調整ツールを導入するなどの方法があります。

 

特に後者は重要です。SDRで獲得できたリードは、いずれ問い合わせ対応や製品説明のため、アポイントや日程調整をする場面が必ずやってきます。

 

その時により効率的に、そして取りこぼしが出づらい形でスケジュール設定を行うには「日程調整の効率化」が必要不可欠です。

 

特にSDRの場合はインバウンド数が増加すれば増加するほどスケジュールが過密になる傾向にあります。

 

また、性質上スケジュールの増減についてはBDRと比較して、コントロールしづらいところがあります。

 

結果的にセッティングによって日程調整を自動化することが不可欠なのです。

 

具体的にオススメできるツールは調整アポです。

 

SDR_調整アポ

自社担当者・顧客双方にとってスムーズな日程調整体験が実現できます。

 

まとめ

問い合わせ対応型・インバウンド型のインサイドセールスのタイプであるSDRについてご紹介してきました。

 

SDRはBDRと異なり、顧客からのインバウンド・リアクションをもとに営業活動を行うスタイルです。

 

熱量の高いリードが獲得できる傾向にあることから、SBMや自営業者など意思決定プロセスが迅速な顧客を中心に安定的な売上を求めやすく、広く浅くリード創出が可能な特徴があります。

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