コールドコールのメリデメ解説|商談化率上昇のコツやより成果を上げるたった1つの方法とは

営業活動は何も、既存顧客への営業ばかりではありません。時には今まで全く関係性のなかった相手へ電話をかけ、製品の売り込みやアポイントの獲得訴求を行うケースもあります。

 

その時に役立つのがコールドコールという考え方です。ここではコールドコールについて概要を解説し、メリットとデメリットも合わせて紹介します。

 

また、コールドコールの成功率を高める方法についても解説しています。

 



コールドコールの概要

コールドコールの概要について説明します。コールドコールはいわゆる「電話版飛び込み営業」です。

 

いわゆる電話版飛び込み営業。全く縁もゆかりもない相手に電話でアプローチをする行動を指します。

 

BtoCビジネスでもよく行われる手法ですが、最近はBtoBでコールドコールを使うケースもあります。

 

法人営業の場合は原則ターゲット企業の代表電話にコールをすることから、文字通り相手との関係が冷たい状態からスタートする営業と言えるでしょう。

 

具体的な流れとしては代表電話へ架電、用件を伝えて決裁権者につないでもらうか、担当者につないでもらいそこで初めて訴求ができるイメージです。

 

またコールドコールの反対にあたるものを「ウォームコール」と言い、こちらは事前に接触や連絡、または商談を取れている顧客、つまり温度感の高い状態の顧客へ電話で営業をかけることを意味します。

 

そのため「コールド」な状態から始まるコールドコールとは違い「温まって」いる状態の相手へ訴求できる方法であり、反応率も一般的にコールドコールより高い傾向にあります。

 

コールドコールが営業活動に与えるメリット5選

コールドコールのメリットを解説していきます。具体的にコールドコールには以下のようなメリットがあります。

  • 顧客の新規開拓が容易
  • すぐに(手軽に)スタートできる
  • 外注化が可能
  • 飛び込み営業よりも件数が増えやすい
  • 認知獲得が容易

ひとつずつ解説していきます。

 

顧客の新規開拓が容易

コールドコールは顧客の新規開拓を容易に行えます。

 

一般的に営業活動では全く接触がなかった相手に対して新規の開拓活動を行うのは難易度が高いと考えられます。

 

しかし、コールドコールを使えば比較的スムーズに開拓営業に乗り出すことができるでしょう。特に新規の顧客開拓が「急務」といった状況の場合、コールドコールは一つの有効な選択肢となりえます。

 

すぐに(手軽に)スタートできる

コールドコールは比較的事前準備が簡単であり、すぐに始められるため、プロジェクト単位で時間がない時でも簡単に営業を始められます。

 

一般的な営業活動となると資料の準備などそれなりに時間がかかりますが、コールドコールはそれらに比べるとトークスクリプトと架電先の情報さえあればその日のうちに施策を開始できることから、かなりハードルの低い方法と言えます。

 

外注化が可能

コールドコールは訪問を伴うような業務ではないため、架電先とスクリプトを用意できれば外注先に依頼することも可能です。

 

このことは業務全体のリソースを分散できるだけではなく、業務の属人化の軽減にもつながります。

 

飛び込み営業よりも件数が増えやすい

コールドコールは飛び込み営業よりも、時間あたりで接触できる件数が増えやすいというメリットもあります。

 

というのも、そもそも飛び込みで直接相手先を訪問することはかなりの労力を必要とします。

 

一件あたりの飛び込みにかかる時間をどれほど短縮しても、ゴールが同じであることを考えるとコールドコールの方が効率の面では圧勝します。

 

認知獲得が容易

コールドコールの本質的なゴールはあくまでもアポイントの獲得やリードの獲得です。しかしその前段階としての「認知獲得活動」も容易に行えるメリットがあります。

 

コールドコールは「知らない」相手を「知っている」状態にするため、インサイドセールスの取り組みとしては副次的に認知獲得ができるため、今後の流れを考える上では非常に戦略的メリットのある取り組みです。

 

コールドコールの商談化率を下げるデメリット5選

コールドコールには様々なメリットがある一方でデメリットも存在します。具体的には以下の通りです。

  • 担当者までつながらない可能性がある
  • 密度の高い訴求には向かない
  • 既に同業他社で契約している可能性がある
  • 迷惑電話としてブロックされる可能性がある
  • 商談化・成約率が低い

コールドコールで効果や商談化率が低いという場合はこのような理由が考えられます。

 

担当者までつながらない可能性がある

そもそも関係性がゼロの状態からスタートするため、担当者まで電話をつないでもらえない可能性があります。むしろその可能性の方が高いと言った方が適切でしょう。

 

スクリプトの調整によって一定の改善が見られるケースもあるものの、基本的に担当者と直接対話ができる可能性は低いというデメリットがあります。

 

密度の高い訴求には向かない

一般的に新規開拓営業については電話一本で大きな商談が決まることはほぼないため、密度の高い訴求やハードルの高い訴求には、コールドコールは向いていないという特徴があります。

 

このことは営業における一種のデメリットとして認識しても良いでしょう。

 

既に同業他社で契約している可能性がある

コールドコールはその性質上、顧客の情報がほぼ無い状態で架電するケースも多く、すでに顧客が同業他社で契約している可能性があることもデメリットの一つです。この場合は成約見込みが低いため、割り切った考え方が必要です。

 

迷惑電話としてブロックされる可能性がある

よくあるケースとして、あまりにもコールドコールを連発すると迷惑電話として架電に使っている番号そのものがブロックされる可能性があります。

 

その他受付でブロックされ、担当者へつないでもらえなくなる可能性もあるため、ある程度事前の覚悟が求められます。

 

商談化率・成約率が低い

そもそも認知されていない状態からの電話営業となることから、商談化率や成約率が低いことも特徴としてあげられます。

 

商談化率の具体的な感覚としては、100件の架電に対して1件でもアポイントなどが獲得できれば御の字という世界であることを忘れてはなりません。

 

コールドコールの前に注意すべき5つのポイント

コールドコールで注意すべきポイントをまとめました。具体的には以下のようなポイントが挙げられます。

  • 事前準備は出来ているか
  • コールNG(コール禁止)先の共有は出来ているか
  • 想定問答への対処はマニュアル化出来ているか
  • 架電のスクリプトは適切か

こちらも一つずつ解説していきます。

 

事前準備は出来ているか

コールドコールでは、事前に顧客情報を整理する必要があります。

 

「どのような業種の相手に架電を行うのか」「どの担当者に接触できればよいのか」など最低限の情報整理を行っておくことは、コールドコールの基本的な注意点となります。

 

また架電結果の記録も必要です。可能なら共有環境を整えることも検討しましょう。

 

コールNG(コール禁止)先の共有は出来ているか

コールできない電話番号を登録しておくことで、クレーム防止につながります。

 

何度もコールNG先に架電してしまうとブランドイメージの毀損だけでなく、業務妨害として法的な問題につながってしまう恐れもあります。

 

特にコールドコール業務を委託している場合などは、この点にも注意しておく必要があります。

 

想定問答への対処はマニュアル化出来ているか

想定される顧客ニーズへの対応をマニュアルとして準備する必要があります。

 

例えば「来年の展示会はいつですか?」と聞かれたらどうすべきでしょう。

 

「○月に東京ビッグサイトで開催予定」だけでは漠然としているため、具体的な日付や場所などを添えて伝えることが大切です。

 

そのほかにも「今使っている見積書は見れますか」「請求書を郵送して下さい」など、様々な問い合わせが考えられます。

 

こういった問い合わせは、予めテンプレートを準備しておくと良いでしょう。

 

あらかじめ定型の問い合わせをいくつか用意しておき、顧客とのやりとりの中で適宜当てはめていくのです。

 

そうすれば、均質的で効率的なコールドコールが可能となり、「確認して折り返します」といった手間を省くことができます。

 

また、この問い合わせを「問い合わせ管理」に登録することで、問い合わせ履歴を一覧表示することが可能です。問い合わせの傾向を知るのに役立ちます。

 

架電のスクリプトは適切か

コールドコールの際のスクリプトはダブルチェックが必要です。

 

特に声のトーン、抑揚、スピード、間合い、間の取り方、イントネーションなどを適切に設定しなければ、顧客の印象に残りません。

 

逆に言えば、適切なスクリプトであれば、顧客の記憶に残る可能性が高くなります。

 

効果的なコールドコールには、ダブルチェックを行うなど完成度の高いスクリプトが求められます。

 

コールドコールの成功率を上げる4つのコツ

コールドコールで成功率を上げるには以下のようなコツを押さえて実践するとよいでしょう。具体的なポイントは以下の通りです。

  • シナリオを作り、ロールプレイングをする
  • 自分のトークを録音して聞き返す
  • 顧客情報をクラウド上で一括管理する
  • アポイント獲得の際はスムーズな日程調整を行う

それぞれ解説していきます。

 

シナリオを作り、ロールプレイングをする

台本形式でストーリーを作成し、それを読み上げることで、自分の発話力を高めることが出来ます。

 

またロールプレイング(ロープレ)を同僚と行い、コールドコールの練習をするのも良いでしょう。

 

自分のトークを録音して聞き返す

実際に自分が話した内容を録音して、あとから聞き直すことも有効です。

 

録音した音声を聞き返すと客観的に見られるため改善点が見つかります。自分で違和感を感じる部分を修正していきます。

 

顧客情報をクラウド上で一括管理する

一般的なコールドコールは顧客情報に乏しいものですが、情報は可能な限り活用しましょう。

 

顧客情報を一元管理できれば、顧客の大まかなデータが手元にあるのと同じになります。

 

営業スタッフ一人ひとりが過去の架電状況やリアクションなどの情報をリアルタイムで共有できると、より最適なアプローチが出来ます。

 

アポイント獲得の際はスムーズな日程調整を行う

コールドコールの目的の1つであるアポイントの獲得にはこのようなケースもあります。

 

顧客と予定を合わせるためには、まずこちらの希望日時を伝えなければなりません。しかし、顧客が多忙でなかなか予定のすり合わせができないこともあります。

 

そのような場合は、調整アポなどの日程調整ツールを活用しましょう。アポイント調整は顧客が面倒に感じやすく離脱しやすいポイントですが、簡単にすぐ調整できれば成功率も上がります

 

例えば、自社サイトやサービスサイトに予約受付ページを埋め込むという方法があります。

 

調整アポは自動で自社で空いている候補日を選定し予約受付ページに表示します。顧客はこの候補日の中から選択するとすぐに予約でき、自動で日程調整およびアポイント獲得が可能となります。

 

その他、フォーム営業やメルマガでの営業(いわゆる既存リスト向け営業)に調整アポを活用する方法もあります。

 

コールドコール_調整アポ

 

お問い合わせフォームへの連絡や自動返信の中に、簡単に日程調整ができる調整アポのURLを含めてしまうという方法です。メルマガであれば特別なオファーを出し、案内の中にこのURLを挿入する方法もあります。

 

自社製品の性質によってはコールドコールよりも、このような施策の方がアポイントを獲得できるケースもあるのです。

 

調整アポを効率的に使うことで、幅広い施策の中でも自動的にスムーズなアポイント獲得ができます。

 

コールドコールを効果的に使い成果を上げる

コールドコールは顧客との関係性を新規に構築するにはうってつけの方法です。

 

また期間限定のキャンペーン営業など一般的に「時間がない」と想定される事案で効果を発揮する傾向にあります。飛び込み営業よりも接触件数を増やしやすく、それでいて外注化も可能というメリットがあります。

 

ただしメリット・デメリットを理解し、より適切なマーケティング手法を選択することが大切です。

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