【2021年版】ABMとは何?FORCASを使った最新マーケティング手法を詳しく説明!

多くの見込み顧客を獲得する従来型マーケティングとは違い、自社にとって価値が高い企業にのみアプローチするABM。
 

成約確度が高い企業を如何に特定するかが鍵となるABMには、今多くの企業が大注目。
 

今回は最新のマーケティング手法ABMと、そのABMに特化したプラットフォームFORCASをご紹介します。
 



最新のマーケティング手法「ABM」とは?

マーケティングの成果を高めてくれる「ABM」

近年、BtoBマーケティングを行ううえで、新しいマーケティング戦略として注目を浴びているのがABM(アカウント・ベースド・マーケティング)。
 

自社にとって価値が高い企業を精密なデータ分析を元に予測し、その企業に最適なアプローチを面で行っていく事で売上を最大にする事を目的としたマーケティング戦略です。
 

このABMは、すでに見込み客として過去に接点のあった企業や、名刺交換をしていて何らかの面識がある企業との縁を最大限に活用できる戦略法でもあります。
 

従来型マーケティングとは大きく違う「ABM」

従来のBtoBマーケティングでは、リード・ベースド・マーケティングが主流でした。
 

宣伝や展示会、セミナーなどによって将来的な見込み顧客の情報(リード)をできるだけ多く獲得し、集めたリードを育成、商談、受注成約まで囲い込んでいくという手法です。
 

この手法は、さまざまな層へリードを広げ不特定多数のリードを獲得したい場合や、新規開拓数を拡大したい場合などには有効的な手法となります。
 

しかし、集めたリードが自社の望むターゲット層の価値に値するとは限りません。
 

また、数多くのリードを獲得する事に注力してしまうため、最も重要な受注成約に注力しにくいという嬉しくないポイントもあります。
 

一方ABMは、まず自社にとって成約確度が高い企業をターゲットアカウントとし、精密なデータ分析を元に可視化 (ターゲティング) 。
 

そして、分析によって得られたデータに則り企業毎に最適なアプローチを行っていき、より確実に受注成約へと繋げていきます。
 

従来型のリード・ベースド・マーケティングはまずリードありきで行われていく手法です。
 

それに対しABMは、アプローチする企業(アカウント)ありきでアカウント毎に異なるアプローチを行っていきます
 

「ABM」のメリットとは?

従来型マーケティングとは違い、ABMの場合BtoBマーケティングにおいてどの企業がターゲットであるのか明確になっています。
 

そのため、より高い効果が期待できるのはもちろん、さまざまなメリットも発生します。
 

・メリット1:リソースの無駄を減らし、高いROIが期待できる
 

従来型マーケティングの場合、できるだけ多くのリードを獲得する必要があります。しかし、獲得したリード全てが受注成約に繋がるわけではありません。
 

そのため、結果的にリソースの無駄が発生しやすく、高いROIも期待できなくなります。
 

しかしABMの場合、マーケティングを行うターゲットが明確であるため、そのターゲットに最適なマーケティングを行う事が可能です。
 

その結果、必要最低限のリソースにて高いROIが期待できるようになります。
 

・メリット2:成約確度が高いターゲット企業に集中できる
 

ABMにおいて、非常に重要なのが企業のターゲティングです。
 

ABMでは数ある企業の中から自社にとって最も価値が高い企業を、精密なデータ分析によるターゲティングによって洗い出します。
 

だからこそ、マーケティングにかける予算やリソースを効果的に一点集中させやすくなるのです。
 

またそれにより、ターゲットに合わせてよりパーソナライズされたマーケティングを行いやすくなります。
 

ターゲット側も、マスマーケティングによるアプローチより、企業の特性を理解したうえでパーソナライズされたマーケティングの方により関心を惹きつけられるのはごく自然な事。
 

その結果、ABMによるマーケティングでは、より効率よくターゲット企業に集中できます。
 

・メリット3:PDCAサイクルを早くできる
 

Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、そしてAction(改善)のサイクルを繰り返すPDCAはマーケティングにも欠かせない技法です。
 

ABMでは、従来型マーケティングよりもPDCAサイクルをより早く回す事ができます。
 

従来型マーケティングのように多数のリードを管理しなくても良いABMの場合、必然的にアプローチ先は必要最低限かつ成約確度が高いターゲット企業のみ。
 

そのため、PDCAもより実行しやすくなり、従来型マーケティングに比べ早く、より確実なマーケティングを行えます。
 

営業とマーケティングの連携を強化してくれる「ABM」

ABMは、マーケティング部門と営業部門との連携をより強化してくれるマーケティング法です。
 

従来型マーケティングの場合、その手法故に獲得される多数のリードと営業部門が実際に欲しているリードとの間に認識のズレが生じやすいのが難点。
 

せっかくのリードを営業部門が活かしきれずに終わってしまうケースも少なくないです。
 

しかしABMの場合、マーケティング部門も営業部門と同じような発想で、ターゲットにアプローチを行う必要があります。
 

ターゲットが何を必要としているかを基本に、効果的なアプローチをしていかなくてはならないので、自ずとマーケティング部門と営業部門の連携が強化されるのです。
 

その結果、従来型マーケティングのような認識のズレが生じにくくなり、獲得されたリードをそのまま活かし切れる可能性が高くなります。
 

さらに社内で部門を超えたコミュニケーションがより円滑に進みやすくなるのも見逃せないポイントです。
 

ABM実践をサポートするクラウドサービス「FORCAS」とは?

営業成果を高めてくれる「FORCAS」

ABMを自社のマーケティング戦略に導入したくても、より成約確度の高い企業をどのように洗い出せば良いのか検討が付かず、ABM導入に踏み切れないケースもあるでしょう。
 

BtoBに特化した「FORCAS」は、国内唯一のABMプラットフォームであり、ABMの実践をサポートしてくれるクラウドサービスです。
 

FORCASは北の端から南の端まで、日本全域をカバーする144万社以上の企業情報を網羅しています。
 

上場企業、非上場企業だけでなく、スタートアップも各種データサプライヤーと提携のうえ情報を格納。
 

各企業のWebサイトURLはもちろんのこと、法人番号、売上高、従業員数、本社所在地、拠点数など多数の企業属性データの利用が可能です。
 

「FORCAS」のメリットとは?

より確実に成約確度の高い企業へアプローチするために欠かせないターゲティングを簡単に行えるのも、「FORCAS」の魅力のひとつ。
 

豊富な企業データベースの中から、感覚的にターゲット企業リストを何度でも作成できるので、ABMを初めて導入する企業でも操作しやすいのも人気の秘密です。
 

また、売上や従業員数、地域、シナリオデータなど、さまざまな切り口から企業リストを自由に作成可能。
 

作成したリストをExcel形式でダウンロード可能なのも見逃せないメリットのひとつ。
 

さらに、自社の既存顧客に共通している特徴を自動分析し、分かりやすく可視化してくれるので、自社の現状を瞬時に把握できるのも大きなポイントといえるでしょう。
 

もちろん、既存顧客の分析結果は可視化のためだけではありません。
 

その分析結果を元に成約確度がより高いであろうターゲット企業を、企業スコア付きで自動作成してくれるのも、大きなメリットです。
 

また、FORCASは単独でも使用可能ですが、CRMやMAツールとも連携できるのも大きな特徴。
 

FORCASと各種CRMやMAツールをAPI自動連携させることで、より戦力的なデジタルマーケティングを実現できます。
 

そのうえ、自動名寄せエンジンを搭載しているため、自社の顧客データも簡単に統合可能。販促活動の妨げとなる表記揺れやダブりの問題も解消できます。
 

FORCASを使った最新マーケティング手法とは?

FORCASではまず、既存の顧客データを自動分析し、現状の把握とターゲット企業の抽出を行います。
 

分析された結果はFORCASコンサルタントと一緒にチューニングしていくので、より自社の希望に合わせた結果を得ることが可能です。
 

144万社以上の企業データは、560もの詳細な業界区分、230種以上のシナリオ、さらに1,100種類もの利用サービスタグにより、詳細なターゲティングが行えます
 

より成約確度の高いマーケティングと営業を叶えてくれるツールです。
 

特に
 

  • ・マーケティング部門と営業部門との連携を強化したい企業
  • ・新規顧客開拓の業務効率を高めたい企業
  • ・ターゲット企業のデータ不足などで充分な受注傾向分析ができていない企業

 

などであれば、FORCASを使った最新マーケティングで、大きな効果が期待できるでしょう。
 

まとめ

ターゲットを絞ることで、より確実な成約へと繋げていくABM。
 

精密かつ的確なデータ分析が結果を大きく分けるABMを導入したい企業にとって、豊富な企業データを保有するFORCASは非常に心強い味方となってくれるでしょう。
 

残念ながらFORCASにはトライアルがありませんが、その代わりデモ使用が可能です。
 

また、3ヶ月の導入支援プログラムだけでなく、専任の導入支援コンサルタント、そしてお問い合わせサポート担当が付きます。
 

「せっかく導入したけど使いこなせなかった」などの心配もありません。
 

現状のマーケティングだけでは思ったような結果が得られないと悩んでいるのであれば、ABMに特化したFORCASの導入を検討してみるのもおすすめですよ。

取引先との日程調整、まだ手動でやってますか?

2021年は日程調整を自動化し、たった10秒で完了です!

WEB会議の手間を減らしたい
日程調整の手間をなくしたい
・空いてる日程を選んでテキストにするのが面倒
・日程と会議室の仮押さえと削除が面倒
・日程調整よりも資料作成の時間がほしい
ブッキングを回避したい

日程調整ツール「調整アポ」は、GoogleカレンダーやOutlookカレンダー上記のような課題をサクっと解決するツールです。詳しくは、以下からご確認ください。

無料資料で詳細を見る
RECEPTIONIST資料請求

TAG
タグ

RANKING
人気記事ランキング

NEW
新着記事