営業リードタイムを短縮する3つのポイントとすぐできる解決法とは?

ほぼ全ての業種に共通して言えることがあります。

「営業活動は効率との勝負」ということです。

 

営業効率や商談・受注の管理にはリードタイムという概念の理解が必要です。

 

営業リードタイムが短縮されれば、業務効率化はもちろんのこと売上アップにも貢献するでしょう。

 

そこでここでは「営業リードタイム」について考え方の概略をご紹介するとともに、その必要性や具体的な退職の方法についても解説していきます。

 



【概略】営業リードタイムは「見込み客発生から案件受注までの時間」

営業リードタイムは一般的に「見込み客発生から案件受注までの時間」を指します。

 

顧客が自社の商材に対して興味を持ち、どんな形であれリアクションがあったタイミングから実際の案件受注までの時間が営業リードタイムという認識で良いでしょう。

 

その他営業リードタイムはもう少し細かい区分に分けることもでき、

  • (見積もりなど)具体的な交渉テーブルについてから受注確定までの期間
  • 無料トライアル期間から有料プランへ移行するまでの期間

などのように、ビジネスの状況や商材の特性に応じて営業リードタイムを設定することも可能です。

 

営業リードタイムの考え方が重要な理由

最近の営業手法では特に、営業リードタイムの考え方が重要視されています。

 

ここでは最近営業リードタイムの考え方が重要と考えられる理由を解説していきます。

 

顧客側の意思決定(購買)プロセスが複雑化している

最近は企業の組織が複雑化しており、顧客側の購買までの意思決定プロセスが複雑化しているという事情があります。

 

例えば「1つの商品を購入することが決まった」⇒「商品を発注する」という一連の流れだけを切り取っても、

  • 担当者決裁
  • 部門長決裁
  • 役員決裁
  • 社長決裁

など、さまざまな段階を経て最終的に決裁(受注)が行われることになります。

 

営業担当者としては、このプロセスをいかに簡略化するかが大きな課題となっています。

 

よって「いかにして、このプロセスを最短攻略するか」を考える必要があります。このような事情によって一つの案件を受注するまでに都度、長期の営業リードタイムが発生すると、営業効率が下がってしまうのです。

 

類似プロダクト・同業他社の存在

より高いコンバージョンレート(成約率)を維持するという意味でも、営業リードタイムは重要です。

 

なぜなら最近は特に自社商材の類似プロダクトや同業他社の存在が脅威になりうるからです。

 

一般的に営業リードタイムが長いということは、それだけ顧客に類似プロダクトや同業他社への接触や流出を許すことにつながってしまいます。

 

そのため、営業担当者は「どうすれば競合他社よりも早く提案し、獲得までたどり着けるか」を考えて行動しなければなりません。

 

この時に営業リードタイムの考え方が役に立つというわけです。

 

「じっくり営業していれば、いつかは案件が取れるだろう」は、確かに重要な考え方です。

しかし、昨今は特にそのような考えでは商機を逃してしまうことにつながります。

 

営業担当者は、商談の進捗状況に応じて、的確にリードタイムをコントロールしていくことで、より多くの案件を「効率的に」獲得していくことを目指しましょう。

 

営業リードタイムを把握・改善するメリット

営業リードタイムを把握しそして改善することは様々な営業効率上・売り上げ上のメリットをもたらします。

 

ここでは具体的なメリットを解説していきます。

 

見込み客の取りこぼしを防げる

営業リードタイムを正確に把握し、そして改善することは見込み客の取りこぼしを防ぐことに直結します。

 

営業担当者は営業リードタイムを正確に把握することで、この後解説するとおり「引き際」が理解できるため効率的な立ち回りが可能となり、また今まで以上に適切なタイミングで、各見込み客(リード)へ最適なアプローチができるようになります。

 

結果として、営業成績も向上するという好循環を生み出すことができます。

 

一方、営業リードタイムをうまく把握していない場合、各案件へのコミットメントが低下する恐れがあります。

 

というのも営業担当者は複数案件を担当することが多いため、各案件の処理状況が正確に把握できなければ、他の案件に対しても適切にコミットすることができなくなります。

 

そうすると顧客からの引き合いを放置してしまったり、ついつい対応優先度が下がってしまうなどによって案件の消化率・獲得率が下がり、結果として営業活動にムラが生じやすくなります。

 

案件ごとの状態を把握できる

案件ごとの状態をより正確に把握できるメリットもあります。

例えば

  • 営業リードタイムの中央値や平均値のようなものが出ている
  • 見込み客との接触~受注までの期間の目標日数

といった目安が社内ナレッジとして出ている場合、個別の営業案件ごとに「正常に営業活動が進んでいる」or「原因で営業活動に異常(イレギュラー)が発生している」という状況把握が容易となります。

 

これはつまり、個々の営業担当が抱える問題や異常を見つけ出す上で有用であり、問題や異常に対する対策も立てやすくなるということを意味します。

 

仮に営業活動が実績値から見て大きく逸脱している場合、その案件は失注、または見切りをつけることが妥当なケースもあります。

 

営業リードタイムという一つの指標があることにより、営業担当者が「見切り」をつけやすくなるといったメリットがあるわけです。

売上がアップする

シンプルに売上がアップすることにも繋がります。

 

上記でご紹介した通り、営業リードタイムを正確に把握・改善することで営業効率は大幅にアップします。これにより売上アップに直結するという見方もできるでしょう。

 

また、営業リードタイムは案件や顧客ごとに異なるケースもあります。

 

具体的には「発注予定数量:1」を検討している顧客と「発注予定数量:800」を検討している顧客では、当然ですが「営業リードタイム」も変わってきます。

 

発注希望が変われば当然ながら意思決定プロセスの複雑さも変わります。

 

発注数量が少ない顧客については営業リードタイムは短めに設定するのが理想系であり、また多くの発注予定がある見込み客についてはじっくりと営業期間を取るという考え方が合理的と言えるでしょう。

 

このような考え方が営業担当者に共通して芽生えると、営業リソースの配置が最適化され結果として売上がアップするというわけです。

 

対応案件数を増やせる

営業リードタイムを正確に理解・把握し、営業担当者個々人の立ち回りが最適化されることで、結果的に営業担当者1名あたりの対応案件数が増やせます。

 

案件ごとに割ける「営業リードタイム」の指標・目標値を理解していることで、対応できる案件数が増えるのです。

 

対応案件数を増やせることは、営業担当者としての「収益力」を高めることにつながります。

 

案件の獲得数が増えていくことで、営業活動の効率化が図れるだけでなく、安定した売上が得られるようになるのです。

 

営業リードタイム短縮のポイント

営業リードタイム短縮化のポイントを解説します。

 

具体的には

  • 顧客情報を把握・共有する
  • 報連相の効率化
  • 【おすすめ】商談の日程調整を効率化する

という3つのポイントが有効打となります。

顧客情報を把握・共有する

まずは顧客情報を営業担当部署やマーケティング部署で正確に把握・共有します。

 

具体的な方法としてはCRMツール(顧客管理ツール)やMAツール(マーケティングオートメーションツール)の利用がおすすめです。

 

報連相の効率化・徹底化

営業担当者が持つ独自の情報を、報告・連絡・相談(報連相)の効率化・徹底化によって、共有するべき情報へと昇華させます。

 

具体的な方法としては、全社的な「報連相マニュアル」の整備がおすすめです。その他社内チャットツールの利用によって簡単に共有できるような仕組みづくりも重要です。重要なことは営業担当者が情報を「一人で溜め込んでしまう」状態からの脱却です。

 

営業担当者個人に任せきりにしてしまうと、組織としての案件状況の評価が上手くできるとは限りません。

 

そこで、チーム全体で案件状況をリアルタイムで把握できるように「案件状況を共有するためのシステム」を構築・整備すべきです。

 

このシステムの活用により案件の状況や進捗が可視化されるだけでなく、「案件の引き継ぎ」「案件の状況確認」などの作業もスムーズに行えるようになり、結果として属人的な対応を脱却できることにつながり、営業効率化・営業リードタイムの短縮へ直結します。

 

また、結果として顧客満足度も向上することから顧客側からの営業担当者・組織全体への信頼感も高まります。

 

当然ながら信頼度が高い顧客ほど、商談成立時の売上金額が高くなる傾向があります。

 

つまり、優良顧客の獲得にもつながるというわけです。

 

【おすすめ】商談の日程調整を効率化する

業務効率化は営業リードタイム短縮のために必要不可欠です。

 

その中でとりわけお勧めできるものとして、商談の日程調整効率化が挙げられます。

 

アポイントがまとまって、商談スケジュールが確定したとしても、日程をすり合わせて確定させるのは意外と難しいものです。

 

特に先方の窓口が複数いる場合や自社から営業同行者が出る場合、スケジュールが重複しがちになり、なかなか相談のスケジュールがまとまらない・スケジュールの調整という「コア業務ではないところ」で営業担当者のリソースを消費してしまうことにつながります。

 

このような時には相談の日程調整を自動化によって効率化する方法があります。

 

例えば調整アポであれば、

  • 自社で対応可能な日程を提示する
  • 提示日程をもとに、先方が相談可能な日程を設定する
  • 設定されたポイント情報は即座に社内ツールやメールなどで通知・共有化

という一連の流れを自動化できます。

 

まとめ

営業リードタイムは売上アップに直結する重要な考え方です。

 

昨今は同業他社との競争も激化している業界が多いことから、この考え方で営業効率を改善しようという動きもあります。

今回ご紹介したように営業リードタイムの短縮化の方法としては

  • 顧客情報を把握・共有する
  • 報連相の効率化

の他「商談の日程調整を効率化する」という方法もあります。

リードタイム_調整アポ

 

大規模なマーケティング・営業チームを持つ企業も、またそうでない企業も、営業リードタイムの考え方を導入することにより、売上増強につなげられます。

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