セールスファネルで売上増大!作り方や成功事例までをわかりやすく解説

セールスはいかに効率的に営業活動を行うかがとても重要です。これは業種や職種を問わず共通して言えることでしょう。

 

その中で潜在顧客層のマッピングはとりわけ重要な要素です。

 

このマッピングに使える考え方の一つにセールスファネルがあります。簡単に言えば潜在顧客層を「漏斗」にたとえて抽出するようなイメージの手法となります。

 

ここではセールスファネルについて考え方をわかりやすく解説するとともに、売り上げの増大に直結する具体的な手法や成功事例まで紹介していきます。

 



セールスファネルとは潜在顧客層を「漏斗」で抽出する手法

逆三角形で構成されるセールスファネルは、潜在顧客層を漏斗のように段階別に切り分けてより効果的に営業活動を行うための考え方です。

 

この「段階」というのは例えば、以下のような切り分けで判断します。

 

  • 自社のことやサービスについては理解している状態だが、アクションはまだない状態
  • 資料請求のみアクションがあり、実際の購買には至っていない状態
  • 現在初回購入に向けて営業担当者が商談中の状態
  • 既に商材を複数回購入してくれている顧客で、アップセルの訴求を狙っている状態

 

上記の例で見れば一番上にある層が、最も数としては多いことが想定されます。

 

反対に一番下のアップセルを狙っている状態の顧客は、全体の割合としてさほど多くないことが想定されます。

 

最も「煮詰まっている」リードであることから、「漏斗で抽出された先にある層」と言い換えることもできるでしょう。

 

セールスファネルの基本形

まずはセールスファネルの基本形について解説します。セールスファネルはこの後紹介するように

  • トップオブファネル
  • ミドルオブファネル
  • ボトムオブファネル

の3つに分別可能です。それぞれ詳しく解説していきます。

 

トップ・オブ・ファネル(最も広い)

認知フェーズにあり、関係性が始まったばかりのリードはトップ・オブ・ファネルに所属します。

 

この状態では購買までの距離が遠いため、様々な施策で煮詰め、関係を深めていく必要があります。

 

ミドル・オブ・ファネル(中間層)

顧客との関係性が少しずつ深まり始めた段階です。トップ・オブ・ファネルでの認知は完了しているものの、未だ購買に届かない顧客ともいえます。

 

営業担当者はより深い関係を築こうと、営業戦略を練り始める段階にあります。具体的にはリードナーチャリングと呼ばれるアプローチが有効になります。

 

ボトム・オブ・ファネル(最も狭い=濃厚リード)

セールスファネルの中でも、最も関係性の構築が進み、信頼関係が成熟しているリードとなります。

 

漏斗の一番狭い所に位置するのがこのファネルで、ここまで関係性が構築できると非常に高い成約率で契約を取れる可能性が高まります。

 

見込み客管理を効率化!セールスファネル4つのメリット

セールスファネルのメリットについて解説します。

 

具体的には以下4つのメリットが想定されます。

 

  • 営業リソースが最適化される
  • フェーズごとに効果測定が可能
  • 成約率の向上が見込める
  • インサイドセールスから上質なリードを引き渡せる

 

どれも営業活動の効率化や売上増大に直結するメリットばかりです。ひとつずつ確認していきましょう。

 

営業リソースが最適化される

セールスファネルの活用で、営業担当者(またはインサイドセールス担当者)が「より見込みの高い顧客」へ的確なマーケティングを仕掛けることができるようになり、営業担当者の無駄な活動が減ります。

 

また、営業担当者が「獲得可能性の不透明な」複数の営業案件を抱えることによる負荷の軽減や、各営業案件の成果が可視化されることによる営業担当者のモチベーション向上にも繋がります。

 

フェーズごとに効果測定が可能

セールスファネル導入によって「営業担当者が獲得した見込み客の数」だけではなく、実際に各フェーズごとに契約が成立した件数・温度感なども把握できるため、より精度の高いPDCAサイクルが実現できるでしょう。

 

例えば「A社との契約はまだ取れていないけれど、過去に同様の事案でB社とC社の契約がある」という場合にも、両社の成約時のファネル位置を確認することによって効果的な施策データが活用できるため、プランニングに役立ちます。

 

成約率の向上が見込める

セールスファネルを活用すると、獲得できる可能性の高い見込み客に効率的にアプローチが可能です。

 

これは成約率の向上に役立ちます。さらに担当者一人ひとりの成約率が高まれば、結果的に全体収益のアップに寄与します。

 

特に、BtoBの商材を扱う企業の場合は一般的に成約金額が大きくなる傾向にあるため、成約率の高さは大きな売上に直結し、高い成果が期待できるでしょう。

 

インサイドセールスから上質なリードを引き渡せる

セールスファネルの考え方はインサイドセールスにも大いに役に立ちます。

 

これは裏を返せば、インサイドセールスがセールスファネルを用いて顧客との関係性の調整や見込み客の選別を行えるということを意味します。

 

結果的に営業担当者へスムーズにリードを引き渡しやすくなるため、営業担当者の負担が大幅に減ることになります。

 

【業種別】セールスファネルの事例

セールスファネルを用いたマーケティングの事例について解説していきます。具体的には以下の3つのビジネスにおいてセールスファネルの考え方が有効と考えられます。

 

事例1:SNSマーケティング

SNSの拡散力を利用したプロモーション手法には、特にセールスファネルの考え方が馴染みます。

 

前提としてこの手法の最大の利点は「効率的に多くのリードを集客できること」です。

 

ここにセールスファネルを織り交ぜることによって、リードをより効率的に選別・分別可能となります。

 

具体的な方法としてはInstagramで独自キャンペーンを行って集客を行います。この時無料の資料のプレゼントなどを用意しておくと多くのリードが獲得できるでしょう。

 

ここで獲得できたリードはいわゆるトップ・オブ・ファネルに位置します。認知はしているものの、まだまだバックエンド商品の訴求には至らない状況です。

 

仮にこの取り組みで5,000人が資料を受け取った場合、トップ・オブ・ファネルにまず5,000人が属することになります。

 

ここから資料を読んだ人のうち、1,000人が何らかの商品へ申し込みを行った場合、5,000人のうち1,000人はミドル・オブ・ファネルへ進みます。抽出が進んだ状況です。

 

さらにここから300人がバックエンド商品の説明を受けたいと希望し、リアクションをした場合を想定してみます。

 

これらのリードはボトム・オブ・ファネルに進むことになります。言うまでもなくセールス担当者はこのファネルに位置する顧客を集中的にケアし、訴求に繋げるべきです。

 

このような方法で間口を広く獲得したリードを「抽出」するかのように煮詰めていくのがセールスファネルの考え方です。

 

事例2:ECサイト

こちらでは、広告による認知から商品訴求へつなげ、購買の温度感によって複数のフロントエンドを訴求する…といった、やや応用型の取り組みを解説します。

 

※Amazonや楽天市場などのECモールで採用できる方法です。

 

まずは広告を打ち出すことにより、ECサイトや自社サイトで扱っている商品の訴求・認知の拡大を行います。

 

この段階で商品または自社を認知してくれたユーザーは全てトップ・オブ・ファネルに位置づけます。

 

続いてリターゲティング広告などによって商品の訴求を行います。ここでどのような製品や価格帯を望んでいるかの「温度感」を計測します。

 

このとき温度感によって複数のフロントエンドを用意して、訴求するようにします。購買への意欲が高く予算も潤沢と考えられる場合はハイエンド商品の訴求を行い、まずはリスト化が適当な場合には、低価格で特別なキャンペーン(おまけ)も付いているような商材を訴求すると良いでしょう。

 

ここで実際に購買行動に至った顧客はミドル・オブ・ファネルに進みます。

 

最後に購入したユーザーに対して適切な関係性構築や、情報提供を行うことでアップセル又はクロスセル訴求を行います。

 

ここで購入に至った顧客については得意先と考えることができるため、リピートの訴求を行うなど、ボトム・オブ・ファネルとしてケアを行うべきです。

 

事例3:BtoBビジネス

BtoBビジネス、つまり企業間取引の場合はセールスファネルを2つに分けるとよいでしょう。

 

マーケティングフェーズと、セールスフェーズそれぞれでセールスファネルを作るということです。この2つのファネルは役割が異なります。

 

まずマーケティングフェーズにおけるセールスファネルの作り方は、ここまでご紹介したような顧客の認知を狙い、フロントエンド・バックエンドを想定したファネルの構築で問題ありません。

 

より解像度高く作り込むべきなのは、セールスフェーズにおけるセールスファネルです。

 

これはすでに関係性のあるリードを煮詰めて作り込むもので、例えばトップ・オブ・ファネルには名刺交換や資料請求などがあったというような関係性の浅いリードを配置します。

 

これはまだカスタマージャーニーとしてはゴールまで遠く、購買に結びつかない顧客層と言えます。

 

ここから煮詰めて、商談やアポイントなど履歴のある顧客をミドル・オブ・ファネルに配置していきます。

 

さらに上記リードの中から営業担当者が実際に商談中の事案などを抽出し、最終的にボトム・オブ・ファネルのリードを抽出する流れとなります。

 

特にセールス段階におけるセールスファネルでは、それぞれのファネルからより煮詰めるためのリードナーチャリング施策がとても重要な要素となります。

 

情報を共有・一元化することで効果的に接触・取り組みを進められるようにしておきましょう。

 

セールスファネルで獲得した上質リードを活かす「たった一つの本質」

セールスファネルは顧客の選別や、より効果的な訴求の検討に大いに役立つ考え方です。

 

またこの取り組みによって上質リードが獲得できる可能性も、大いにあるでしょう。

 

とはいえ、獲得した上質リードも活用することができなければ、売上につながることはありません。

 

そこで、本質的に獲得した上位リードをより効果的に活用・訴求し、売上につなげる方法が必要です。

 

そのためには、アポイントや商談の満足度向上という要素が非常に重要です。例えばアポイントは日程調整の時から始まっていると考えて良いでしょう。

 

どれほど営業担当者の説明が上手で、価格も満足できるものだったとしても、営業担当者がアポイントの調整ミスをするようでは信頼獲得には繋がりません。

 

またアポイントの調整段階でも、顧客は冷静に営業担当者の一挙手一投足を見ています。

 

信頼に足る担当者かどうかを、見極めているのです。

 

ということでアポイントや商談の日程調整は顧客にストレスをかけない方法で行うのが重要です。

 

言うまでもなく、スケジュールミスで「指定した日時に営業担当者と連絡がつかなかった」といった事故は可能な限り排除しなければなりません。

 

この時に役に立つのが「日程調整の効率化ツール」です。

 

調整アポは直感的な見た目でなおかつ、スムーズに顧客が商談・アポイントの日程を設定することができます。

セールスファネル_調整アポ

この日程については自社担当者が対応できる日程を事前に設定しておくか、もしくはカレンダーと連携しておくことにより空き時間を自動的に表示してくれるという機能が付いていますので、日程調整をほとんど自動化できます。

 

さらに日時の調整完了後はカレンダーツールへ予定を自動的に反映したり、各種グループウェアで通知が受け取れるなど、営業担当者のスケジュールミスや取りこぼしを最大限に防ぐ仕組みもあります。

 

このようなツールを利用することで、セールスファネルで煮詰めたリードをより確実に獲得できるようにしたいところです。

 

セールスファネルはBtoBにおける営業活動効率化の基本!導入でより高い成果を

今回は、セールスファネルについて解説してきました。

 

セールスファネルの考え方をうまく利用すれば、BtoBビジネスにおいて効率の良い集客が可能になるでしょう。

 

ただし、セールスファネルをただ漫然と用いるだけでは意味がありません。

 

どのタイミングで、どんな内容で、どのように使うのか。

 

その点をしっかりと理解した上で導入することが大切です。

 

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