商談をする上で重要なポイントとは?成約率を高めるために意識すべき4つのこと

営業の仕事をしていると、よく商談を行います。しかし、商談とミーティングあるいは打ち合わせとの違いをあまり知らずに、なんとなく「商談」という言葉でひとくくりにしたり、あまり理解できていないという方もいるのではないでしょうか。
 
ここでは、商談について分かりやすく解説し、その流れやポイントをご紹介していきます。
 



商談の意味と商談をする目的とは?

商談_意味_目的

 
商談とは、商品やサービスの取引に関して行う、相談や交渉のことを指します。主に売り手と買い手との2者間で行われ、基本的には売り手側が先導しながら進めていきます。
 
その大きな目的は、自分たちの商品やサービスの良さをアピールし、買ってもらうことです。これだけ聞くとシンプルなのですが、実際はさまざまなプロセスを経て、その都度準備を行い、アプローチしていくという、とても骨の折れる仕事と言えるでしょう。
 
詳しい手順はまた後ほどご紹介しますが、会社の利益を得るためには自社の商品やサービスを購入してもらう必要があります。そのなかで、商談は欠かせないものとなっており、
 

  • いかに買い手にとっての必要性がアピールできるのか
  • 買い手にどれだけ関心をもってもらうか

 
が重要です。
 
行き当たりばったりの計画ではなく、プロセスの意味を理解して、何を行うのか理論づけて考えていくことが上手にすすめていくコツとも言えます。
 
なお、商談という言葉は、しばしば打ち合わせと混同されることがあります。確かに、どちらも取引先と面談をしてビジネスの話をする場面にはなりますが、この二つの言葉は、
 

  • 商談:商品やサービスを購入してもらうために行う
  • 打ち合わせ:商談が成立した後に諸条件の確認や進捗状況の確認、アフターフォローなどのために行う

 
といった目的の違いがあります。
 

商談はどのような流れで行う?6つの手順で紹介

商談_流れ_手順

 
商談の流れをご紹介します。

  1. 新規取引先を選定し、アプローチを始める
  2. 商談の日程調整のためのアポイントを取る
  3. 商談が始まったら、まずは挨拶・名刺交換をする
  4. 相手の現状課題やニーズをヒアリングする
  5. 自社の商品の紹介し、相手の課題解決に役立つことを伝える
  6. クロージングで相手に契約を促す

 

1. 新規取引先を選定し、アプローチを始める

この段階は、会社によっては営業に携わる人ではなく、マーケティング担当部門のスタッフが担うこともあります。これから商談をすすめていくべき相手を見込み客として発掘し、その見込み客に色んな方法で接近していく段階です。
 
見込み客の中には、既に商品やサービスに対して興味を持っている場合と、そうでない場合があります。興味を持っている方の場合、セミナーや商談会、Webサイト、広告などに反応したり、自主的に調べて問い合わせてきたりと、向こうからのアクションが見られやすいのが特徴です。

 

自社製品への興味 アプローチ方法
インバウンド営業 ある セミナー開催、資料提供、電話・メールでのコンタクト
アウトバウンド営業 ない 飛び込み営業、テレアポ、ポスティング

 
「インバウンド営業」とは、自社製品に興味がある見込み客へアプローチする方法です。タイミングよく資料を提供したり電話やメールを用いてコンタクトをとったりして、徐々に距離を縮めていく手法をとるのが一般的です。
 
一方、「アウトバウンド営業」は自社製品に興味がないお客様へアプローチする方法です。まだ商品やサービスのことを知らないお客様は、関心度合いに関係なく営業に携わる人が飛び込み営業をしたり、テレアポやポスティングなどでアプローチしていきます
 

2. 商談の日程調整のためのアポイントを取る

見込み客から取引先となりそうなお客様や会社を選んだら、商談をすすめていく第一段階としてアポイントを取ります。連絡をして、相手の都合をきき、訪問できる日時を確認します。連絡方法は主に電話とメールがありますが、履歴が残るという点からメールがよく選ばれます。
 
アポイントで訪問の日時が決まり、実際の訪問日までに時間があく場合は、数日前~前日までに確認の連絡をしておくと良いでしょう。
 

3. 商談が始まったら、まずは挨拶・名刺交換をする

いざ商談が始まったら、まずは挨拶と名刺交換から行います。第一印象は今後を左右すると言っても過言ではないくらい、大事な場面です。見た目の清潔感や対応に十分気を付けて、相手が不快感をおぼえないように配慮しましょう。
 
大前提として、商談のために相手が時間をつくってくれたことを感謝するお礼の気持ちを忘れてはいけません。笑顔で接したり、感謝の気持ちを伝えたりすることはお互いに気持ちよく商談をすすめていく上で重要です。
 
すぐに本題に入るべきか、それとも自己紹介などを通して和やかな雰囲気を十分につくってからにするのかは、状況により判断します。相手の時間があまりとれない時などは、速やかに本題に入った方が喜ばれることもあります。
 

4. 相手の現状課題やニーズをヒアリングする

商談では、まず相手の課題やニーズを明らかにするために、話をしっかりときいて情報収集することに徹します。できるだけ詳しく情報をきき理解することが、問題解決のための近道となるからです。
 
相手の言葉にひたすら耳を傾けるというよりは、必要だと思う場面で「もう少し詳しくお話いただけますか?」と深い部分まで聞くように意識しましょう。こうすることで、よりニーズをつかみやすくなり、相手に刺さる商品やサービスの訴求ができるようになります。
 

5. 自社の商品の紹介し、相手の課題解決に役立つことを伝える

相手の課題や問題点が明らかになったら、ようやくここで自社の商品やサービスを提案します。ポイントとしては、相手にどんなメリットがあるのかをアピールすることです。
 
ただ自社の商品やサービスを説明するのではなく、具体的に
 

  • どのような点が問題点の解決につながるのか
  • どんなメリットが得られるのか

 
ということを説明すると、相手もイメージがしやすくなり商品やサービスへの魅力度も高まります。
 
相手によっては、競合の商品やサービスと比較しながら検討されている場合もあるでしょう。そんな時は、自社商品の強みや差別化を意識してアピールすることも大切です。
 
しかし、他社の批判を交えてしまうとかえって印象が悪くなることも多いため注意が必要です。
 

6. クロージングで相手に契約を促す

クロージングとは、商談の「締めくくり」を意味します。もっと具体的に言うと、相手に契約を促すことを示します。商談中の反応を見ながら、良いタイミングで契約をお願いすると、成約につながりやすくなります。
 
結論を先延ばしにしてクロージングをきちんと行わずにいると、相手の気持ちが変わってしまうかもしれません。曖昧な言葉で相手からのアクションを待とうとすると、契約できないまま流れてしまう可能性があります。
 
クロージングでは、曖昧にするのではなく、ときにはストレートに意向を聞くのも有効です。値引きの有無などを条件にして、期間を決めて契約を促すのも1つの方法です。
 

商談を成立させるコツ4選

商談_成立_コツ

 
商談を成立させる4つのコツをご紹介します。

  1. 事前に先方のリサーチを行う
  2. 商談中のビジネスマナーに気を付ける
  3. 相手の課題を引き出し解決策を提示する
  4. 商談後もコミュニケーションを続ける

 

1. 事前に先方のリサーチを行う

商談では相手の事情に耳を傾けて、具体的に問題点などを明らかにしていくことが重要です。しかし、その前に先方のリサーチを行い、ある程度の情報をもっておくとどんなことを重点的に聞き出したいか絞りやすくなります
 

2. 商談中のビジネスマナーに気を付ける

どんなに優れた商品やサービスでも、不快な気持ちをもたらす人とは取引をしたくない、と思うのが人間です。不快感は不信感ももたらします。相手と気持ちの良い関係を築くには、ビジネスマナーを身に付けて対応することも大切です
 

3. 相手の課題を引き出し解決策を提示する

商品やサービスの必要性を相手に理解してもらうには、まずは課題を引き出して導入するメリットをイメージしてもらわなければなりません。今の課題が解決できるとなれば、メリットを感じやすく商品やサービスの魅力度も高まるからです。
 

4. 商談後もコミュニケーションを続ける

商談後もコミュニケーションが途絶えないようにすることで、継続的な利用や新たな商品・サービスの利用につながりやすくなります
 
これは、契約に至らなかった見込み客も同様です。一度は契約まで至らなかったとしても、既に自社商品やサービスのことを知っている人はそうでない人に比べると受け入れてもらいやすく契約へのハードルも低い傾向にあります。
 

商談の効率化を考えるならツール導入を検討してみよう

商談_効率化_ツール導入

 
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計画性を持った商談で成約率を高めよう

今回は、ビジネスに欠かせない商談について、基本的な知識や進め方、商談化率や成約率向上のためのポイントをご紹介しました。商談の一連の流れで何が重要かを知ることは、とても重要です。
 
計画性をもって商談に挑むことは成約率を高め、また商談がまとまらなかった場合でもフォローの仕方によっては新たなチャンスも生まれます。ぜひ、一度振り返って、改善すべき点がないか確認してみてはいかがでしょうか。

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