BANT条件とは？BtoB企業担当者必須のヒアリング4つのコツで商談を成約させる

一般的にBtoB営業（法人営業）を行う場合にはBtoC（個人向け営業）と比較してあらかじめ確認しておかなくてはならない条件が多い傾向にあります。

 

例えば明らかに個人向け営業と異なるものとして、決裁権者の存在や導入時期（年度）に関する内容が含まれます。

 

このように法人企業に対して営業活動を行う際には、あらかじめヒアリングしておかなくてはならない4つの条件があります。これがBANT条件です。

 

ここではBANT条件について、どのような条件があるのか分かりやすく紹介し、ヒアリングのコツについても解説していきます。

 

【概略】BANT条件はBtoB営業における「獲得見込み」の分析手法

前提として、BtoBマーケティング（法人営業）はtoCと比較して格段に営業が取りづらい傾向にあります。

 

これは相手が企業ということで購買プロセスが個人のそれと比較して複雑であり、また年度予算の関係もあって営業獲得には様々な条件があることが理由として挙げられます。

 

この時に役立つのがBANT条件です。

 

獲得見込みの分析を行えるばかりか、BANT条件に沿ってヒアリングを行うことにより獲得のための必須条件を網羅できることが理由です。

 

BANT条件を構成する4つの要素と重要性

BANT条件は、以下4つの要素から成り立ちます。

それぞれを解説するとともに、重要性についても紹介していきます。

 

Budget（予算）

まずは予算です。

 

そもそも予算があるかどうかを確認しなければ、営業活動は始まりません。

 

特に相手が企業の場合は年度予算などの兼ね合いがあることから、自社サービス提供・導入にかかる費用が予算として捻出できるかどうかを確認しておく必要があるのです。

 

古いタイプの営業手法を持つ営業担当者の中には「予算は後から付けるように交渉してもらえば良い」と考えることがあります。しかし、最近は予算執行が厳格化されていることから、一番最初に聞かなければならないポイントです。

 

Authority（決裁権）

誰が決裁権を持ち、誰がゴーサインを出せるのかを必ず確認しておく必要があります。

 

例えば部署担当者との合意形成ができており、あとは稟議を通すだけという段になって「上席」がNoを突きつけた場合、営業活動そのものが頓挫してしまうのです。

 

よってどの人物に対してヒアリングを行い、決裁が得られるかを事前に確認しておくのが重要です。

 

Needs（必要性）

自社で提供しようとしているサービスや商材が取引先・リードの本当のニーズを満たしているかどうかのヒアリングは重要なポイントです。

 

商材の性格・性質にもよるものの、法人営業の場合は基本的に「課題解決営業」がメインとなります。

 

このことから顧客が必要としている商材そのものに着目するのではなく、その商材を使ってどのような課題を解決したいのか、どんな事業スキームになるのが理想的か、などを丹念にヒアリングすると良いでしょう。

 

ここがずれてしまうと、社内の稟議に通らない可能性が出てきてしまいます。

 

Timeframe（導入時期）

相当程度の温度感を持って商談が進んでいるものの、導入時期は未定というケースは、そもそも営業として獲得できた状態にはなりません。

 

よってどの「期」で予算を執行する予定なのか、またどのくらいの時期に導入を予定しているのかは事前にヒアリングしておくと良いでしょう。

 

BANT条件が揃わないとどうなる？

BANT条件は、一つでも欠けてしまえば商談は成立しません。
 
ここでは、BANT条件が揃わなかった場合、どのような問題が起きるのか説明します。

 

Bが揃わない場合

商談相手が商品やサービスに関心が十分にあり、決定権を持っているにもかかわらず、導入する予算がなければ商談は成約しません。
 
次年度に再検討してもらえる可能性はありますが、直近での成約は難しいでしょう。

 

Aが揃わない場合

商品・サービスに対する関心が高く、予算も十分に確保できているが、商談相手に決定権がなければ商談は成立しません。
 
最終決定者の決裁を待っていれば成約できる可能性もありますが、確度は低い商談となってしまうでしょう。

 

Nが揃わない場合

商談相手の決定権があり、導入する予算が十分に確保できていた場合でも、商品・サービスに対する必要性を感じてもらえない場合は商談の成立はできません。

 

Tが揃わない場合

商談相手の関心・予算・決定権が十分に満たされていても、相手に時間的余裕がなければ商談成約は難しいと言えます。
 
相手が別プロジェクトなどで忙しい場合は、先方の都合の良い時期を狙って商談を行う必要があります。

 
このように、BANT条件はどれが欠けたとしても商談は成立しなくなってしまうのです。

 

獲得見込みの精度を高める！BANT条件設定4つのメリット

BANT条件を設定するメリットについて解説します。

具体的に以下のようなメリットがあります。

順番に確認していきましょう。

 

案件獲得までのロードマップが明確化できる

BANT条件の確認は、案件獲得までのロードマップが明確化できるというメリットを持ちます。

 

例えばBANT条件で「予算」が明確に決まることにより、現在訴求している案件が獲得できるかどうかが判断しやすくなります。

 

つまりクライアントの予算と照らし合わせながら、より現実的なアプローチが可能になります。

 

また営業側もクライアントの予算が明確になることで「どうアプローチすべきか」が明確になることもメリットの一つです。

 

これにより、案件獲得までのロードマップが明確化できます。

 

情報共有が効率化できる

BANT条件は「顧客との交渉がどの段階にあり、どの条件が揃わず案件成約に至っていないか」を明確化します。その他、決裁権者に関する情報をも可視化できます。

 

よって「誰に」「何を」提案するべきか、という情報が可視化され、営業担当者同士での情報共有が効率的かつ効果的に行えるようになります。

 

このように営業担当者が抱えている顧客を適切に管理することで、業務の負荷を分散することができ、結果的に全体の効率向上につながります。

 

営業活動そのものが効率化できる

上記2点と同様、BANT条件を満たすことで「顧客への最適なアプローチ」が構築でき、結果として業務の最適化が実現できます。

 

例えばこのフレームワークがないままに営業活動を行った場合、相手からの要望を聞き取るだけで終始してしまい、営業担当者としては案件獲得の必須条件である「予算」や「決裁権者」に関する情報が不透明なまま、話が進んでしまうということもあるでしょう。

 

この場合、最終局面まで話が進んだにも関わらず案件を結果的に失注してしまう恐れがあります。

 

つまりBANT条件は、失注を防ぎ営業活動そのものを効率化するといった面でもメリットがあることになります。

 

より高い成約率が見込める

BANT条件が揃うにしたがって、営業担当者としては「獲得見込みが高まっている」と判断することができます。

 

裏を返せば話に具体性が増しているため、営業の見込みや「確証度」が増すということなのです。

 

そのためBANT条件の設定は、営業担当者が「確実に結果を出す」ためにも有効な手段と言えます。

 

以上4点をおさえておけば、BANT条件は「必要な条件をすべて揃えた状態でヒアリングすることが可能」になるため、非常に有効的な条件と言えるでしょう。

 

BANTヒアリングのコツ（聞き方）

BANTでヒアリングを行う際に実践したいコツについて解説していきます。以下のような聞き方をすることで、より営業活動を効率化できる回答が返ってくるでしょう。

 

予算（B）ヒアリングのコツ

予算についてはなかなか聞きづらいものもあり、顧客によっては最後まで具体的な予算に言及しないケースもあります。

 

そこで以下のフレーズで予算を明確にするか、もしくはある程度の「あたり」がつけられるようにしていくと良いでしょう。

 

前提として「ご提案をより適切に行うため」、という枕詞を付けておくと円滑にコミュニケーションが取れます。

 

 

決裁権者（A）ヒアリングのコツ

誰がキーパーソンになっているかを確認するのは、コミュニケーション上あまり適切でないケースもあります。

 

担当者が「あなたには用はない、上を出せ」と言われているように感じてしまうことがあり、ここから関係性が崩れる可能性もあるからです。

 

そこで聞き方としては

 

「この件が〇〇様のご采配で社内稟議にかかった場合、御社様ではその後、どのような稟議フローになりますか？具体的にはどなたがGOをお出しになると、稟議承認になりますか？」

 

などと柔らかく聞くのがコツです。

 

必要性（N）ヒアリングのコツ

導入の相談が来ているサービスが顧客の課題解決に必ずしもマッチするわけではありません。

 

顧客が本当に欲しているものをヒアリングすることが成約率のアップに繋がると言って良いでしょう。

 

そこで製品に関するプレゼンテーション「のみ」を行うのではなく、同時並行で

 

 

などを雑談などに混ぜて確認しておくと本当に必要としているものが見えてきます。

 

時期（T）ヒアリングのコツ

導入時期や予算執行タイミングが明確でない場合、必ず確認する必要があります。

 

とはいえ顧客側でも本当に導入時期が未定となっており、状況によってはあまりしつこく聞き出そうとすると関係性が失われる恐れもあるので、注意しましょう。

 

そこでスケジュールをある程度こちらで仮設定し「あくまでも仮のスケジュールですが…」と、提示してみるのも一つのコツです。

 

営業サイドで仮のスケジュールを設定・提示することにより、相手方もより具体的な導入時期のイメージがわき、早期に稟議へ通せるケースも往々にしてあります。

 

BANTが揃った後に重要な「もう一つの条件」

今回紹介したように、営業活動で成約を獲得するにはいくつかの条件がそろっている必要があります。

 

そしてその条件が揃った後で重要な、もう一つの条件があります。それが「商談・アポイントの日程調整が確実に出来ていること」というものです。

 

仮に今回紹介した条件が全て揃っていたとしても、日程調整がなかなか上手く進まなかったり、スケジューリングのミスなどがあると顧客との信頼性が壊れてしまうことにつながりかねません。

 

そこで、日程調整はツールに任せてしまうという方法がおすすめです。

 

 

調整アポは直感的なユーザーインターフェース（UI）で顧客・営業担当者それぞれがわかりやすく確実に、そしてストレスフリーに日程調整ができます。人為的なミスを減らし、日程調整にかかっていた業務を減らす環境が手に入ります。

 

また、事前設定することで希望通りの候補日が表示される、HPに予約ページを埋め込める、自動でリマインドされる、Salesforceと連携できるなど幅広い機能を利用できます。

 

BANT条件は成約の必須条件！ヒアリングで見込み確度の向上が可能

BANT条件は、顧客側が購買をするにあたって原則として決まっていなければならない4つの条件を意味します。そしてそれぞれが成立していない限り、本格的な契約で進めることはまずないと言ってよいでしょう。

 

仮にこの条件が一つでも欠けた状態で契約に至った場合、思わぬトラブルを引き起こす可能性があります。より確実に相手の条件を確認しておくようにしましょう。