2021年の最新営業スタイル?セールスフォース(SFA)が今必要な理由とは何か

クライアントのニーズに敏感に反応できる、最新鋭の営業メソッドであるSFA(Sales Force Automation)。
 

この記事では、セールスフォース・ドットコムのサービス「Sales Cloud」を使ってSFAを使いこなすメリットについて紹介していきます。
 



SFAに特化したCRM

Sales Cloudは、CRM(Customer Relationship Management)システムで、特にSFAの分野に対して特化した機能を多数備えています。
 

クライアントの情報を一元管理できる

CRMとして、クライアントの基本的な情報はもちろんのこと、クライアントのそれぞれの担当者の情報も管理することが可能です。
 

営業側の担当者がクライアントのどの担当者とどのようなコンタクトを持ったかということが、一元的に詳細に記録されます。
 

これはマネージャーの立場の方が進捗を把握するのに便利です。
 

また、日々のコミュニケーションから販売につながるいろいろな情報を得られるチャンスが発生します。
 

セールストークに活かすためのヒントを得られるという点も、メリットとしては大きいでしょう。
 

クライアントに関する幅広い情報を収集する機能も豊富にそろっています。
 

クライアントが運用しているFacebook・Twitter・YouTubeなどのSNSへの投稿を取り込んで、最新の動向をくまなくチェック可能。
 

これらの情報を担当者との会話に絡めて、クライアントのサービスに注目していることをアピールできます。
 

クライアントとの多面的なかかわりによって、信頼を勝ち得て、営業力を高めていくことができるでしょう。
 

なお、顧客が発信している情報もSales Cloudに取り込めます。
 

クライアントの案件を効率的に管理できる

Sales Cloudには、クライアントとのあいだで展開している個々の案件を管理する機能が用意されています。
 

どの程度のスケールの取り引きなのか、どのような企業と競合しているのか、進捗はどうかなどを詳細に記録可能。
 

営業のすべてのスタッフがチームとして取り組めるようなデザインになっているのが特徴です。
 

進捗が更新されるたび、関係するスタッフにシステム内のチャットシステムで通知される機能は、チームで連携してスピード感を持って取り組むのに役立ちます。
 

また、案件の進捗をビジネスモデルに合わせて自由にカスタマイズできるのも魅力。
 

CRMシステムに合わせてビジネスモデルを構築するのではなく、確立された営業のステップを、システムに反映させるように構築できます。
 

これにより、これまでの成功事例をより踏襲しやすい環境を形成し、成功率を高められるのです。
 

さらに、それぞれの案件の進捗がマネージャーサイドでも確認しやすくなっています。
 

進捗に基づいた売上予測もスムーズに算出され、営業リソースの動員の管理もよりダイナミックに行えるようになることでしょう。
 

見込み客もきちんと管理して売り上げアップにつなげる

まだ大きなコンタクトがないクライアントや、売り上げまで達していないクライアントも、きちんとデータとして管理することによって、大きな売り上げの向上が目指せます。
 

そのためには、Sales Cloudの見込み客管理機能を使いましょう。
 

Sales Cloudでは、見込み客がどんなアプローチでクライアントとしてピックアップされるきっかけになったのかを追うことができます。
 

この機能によって、新規客を増やすために行っているキャンペーンのうち、どれが有効か判別可能に
 

ソーシャルメディアも含めてさまざまなアプローチのなかから、どのキャンペーンがどのような効果につながっているかを正確に把握できます。
 

これにより、広告やキャンペーン戦略のビルドアップにつながるでしょう。
 

また、見込み客のランク付けを、担当者とのコンタクト情報などから自動的に設定できます。
 

見込み客の興味の程度によって、適切なタイミングでアプローチをかけることができる営業スタッフの選択を、戦略的に検討可能。
 

リソースを最大限に有効活用しながら、より多くの顧客へのアプローチが叶います。
 

出先でも最新の情報を共有

Sales Cloudは、精鋭の営業部隊が必要とするスピード感を保つために、出張の際や外出時での利用でも、非常にスムーズに情報が得られるようになっています。
 

Sales Cloudのモバイル環境

クライアント訪問などで外出していることが多い営業スタッフが、十分にSFAの情報を活用するには、モバイル環境でも使いやすくなっていることが必要です。
 

Salesforceモバイルアプリは、iOS環境とAndroid環境の両方でダウンロードできるようになっていて、顧客情報をセキュリティーの強度を担保しながら、安全に閲覧できます。
 

またSales Cloudでは、クライアントとのコンタクトが中心となる営業スタッフが日常的に使う顧客情報機能をフォロー。
 

日々のスケジュール確認やクライアントを訪問するための経路検索などが搭載されています。
 

さらに、オフィスに残っているスタッフとの連絡もスマートフォンで簡単に行うことができ、会議への参加も可能です。
 

リアルタイムで更新されるクライアントとのコンタクトの情報を、外出先からでも簡単にチェックできます。
 

最新情報を的確に分析して、リモート環境でも最善の判断が下せるようになるのは大きなメリットといえるでしょう。
 

Sales Cloudのファイル管理

外出先でも、オフィスのデスクにいるときと同じように、たくさんの営業用の資料をチェックする必要があります。
 

クライアントといるときは、オフィスにいるときよりもさらにスピード感が求められるので、必要な情報がすぐに検索できるようでなければなりません。
 

Salesforceのモバイルアプリであれば、必要な情報に時間を掛けずアクセス可能。
 

クライアントに関連するファイルを、単純なファイルの検索だけでなく顧客情報全体も含めた包括的な検索によって取り出せるような仕組みになっています。
 

的確な絞り込みの機能など、より探しやすい工夫が施されているのも見逃せません。
 

よくアクセスするファイルはフォローしておくことで、何度も検索しなくてもすぐにアクセスできるようになっているのも嬉しいポイントです。
 

ファイル管理で問題になりがちなバージョン管理についても問題ありません。
 

ファイルが更新されたときに通知が届くようになっていますし、バージョンの履歴も参照できるようになっています。
 

提供する製品の情報や契約の書類など、刻々と新しい情報に切り替わっていく可能性があるものは少なくありません。
 

いつでも最新情報を参照できることにより、自信をもってクライアントと交渉できるようになることでしょう。
 

営業の現場に必要なスピードを重視

営業の現場は、これまでの成功事例などに基づいた的確なアクションを、スピーディーにおこなうことが求められるフィールドです。
 

SFAとして実績のあるSales Cloudでは、さまざまな方法で、営業スタッフやマネージャーが的確に判断できるようになる情報を提供してくれます。
 

ワークフローでつぎのアプローチが分かる

つぎにどのようなアプローチをするとよいのかを、新しいスタッフでも的確に把握できれば、より強力な営業部隊として動くことができます。
 

Sales Cloudでは、ワークフロー機能によって、ビジネスプロセスを自動化可能。
 

新しいスタッフでも、クライアントへのアプローチがベテランの営業スタッフのノウハウを取り入れたものになり、営業効果がアップします。
 

また、案件の規模が一定のレベルに成長するとアラートが送信される機能も搭載。
 

あわせて、案件の進捗がつぎのフェーズに移ると、自動的に新しいフェーズでのタスクが、関係するスタッフに割り当てられる機能も。
 

これらの機能により営業チームがダイナミックに、必要や作業を優先しておこなえるようになります。
 

なお、ワークフローは、運用する企業が自由にカスタマイズ可能です。
 

複雑な条件が入り組む多様な営業プロセスを、簡単なマウス操作だけで組み立てることができます。
 

また、バックオフィス業務もオートメーション化できるので、例えば発注書を作成するフローもよりスピーディーに。
 

営業スタッフとマネージャーのあいだデ発生する緊急度の高いコミュニケーションも、ワークフローで素早く処理できます。
 

さらに、客先にいるスタッフが値引きの承認を要求するときや、経費の精算をしたいときも、マネージャー側のタスクとしてすぐに通知。
 

承認のスピードアップにより、クライアントへのアプローチもより質が高いものになります。
 

Sales Cloudのダッシュボードでリアルタイムに進捗を把握する

Sales Cloudでは、レポートの作成も簡単な操作で完了できます。
 

クライアントとコンタクトした情報と関連付けしてレポートに含められるので、報告のために同じことを入力する必要もなく、とても簡単です。
 

マネージャー側も、スタッフから送られてきたレポートをより的確に分析できるよう、任意にカスタマイズできます。
 

ダッシュボードに確認したい情報をまとめておくことで、配下のチームやスタッフの動向をリアルタイムに把握可能
 

現状に基づいたデータによって的確に指示を出せるので、より説得力が向上します。
 

売上予測を可視化して的確なリソース管理

営業スタッフは売上予算を達成するため、全力で頑張っています。一方マネージャーは配下のチームの、全体としての売り上げを大方で予測しておくことが必要です。
 

Sales Cloudには詳細な売上予測機能があり、稼働中の案件がどの時期にどれぐらいの金額を売り上げるのかを簡単に予測できます。
 

予定していた売り上げより上下することは少なからずありますが、担当者ごとや期間ごとに売上予測の調整ができるようになっており、より確実な成績の予想が可能に。
 

また売上予算の達成率も簡単にチェックできるので、よりよい成績のために、各スタッフが頑張りやすくなるのも嬉しいポイントです。
 

まとめ

クライアントの情報が確認できるのはもちろんのこと、効率的に管理して、どのようなアプローチが有効なのかを的確に把握できるSales Cloudは、営業の効果を最大化します。
 

最新のSFAであるセールスフォース・ドットコムのSales Cloudを導入して、営業部隊をより強力な営業リソースとなるよう最適化しましょう。

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