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チャットによるコミュニケーション簡略化に抵抗する勢力を説得する交渉術

業務改革になると信じて提案しているチャットの全社導入。しかし、チャットでコミュニケーションを簡略化すると、仕事がうまくいかないと思い込んでいる人もいるでしょう。
 

今回は、自分に対して否定的な意見を持つ会社の上層部に対して交渉する時や、プレゼンテーションを行う際の一般的なテクニックについて紹介します。
 



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プレゼンは短く分かりやすいフレーズでまとめることに集中 

反対意見を述べている人を説得するためには、とにかく分かりやすく明快なプレゼンテーションが重要です。
 

こちらの話に耳を傾けるつもりのある人なら、細かい材料を積み重ねていくタイプのプレゼンでもしっかりと耳を傾け、その趣旨を理解しようとしてくれるでしょう。
 

しかし、反対意見を持つ人を説得する場合、細かい説明は逆効果です。
 

そこで、反対意見を持つ人に対しては一番伝えたいことを分かりやすく簡潔にまとめたプレゼンを行いましょう。これによりメリットを分かりやすく伝えられます。
 

他社がチャットを導入して成功した事例があれば、その成果を数値化して説明することがポイントです。
 

特にパワーポイントは見やすくシンプルに、文字を大きくして読ませる文章は極力書かないぐらいの考えでOKです。
 

あまり細かい資料を見せると、ツッコまれる確率も上がりますので、そういう意味でも文章量は少なく抑えて、端的に伝えましょう。
 

全社導入の提案を拒否されたら試験的導入を提案

よく知られている心理学のテクニックの一つに、「2回連続でNOは言いにくい」というものがあり、これを利用する交渉術があります。
 

方法は至ってシンプルです。最初の要求時には、自分でも無理だろうと思うほどの過大な要求をした後、グッと譲歩して実は本命の要求をします。
 

これだけで、相手からYESの答えを引き出せる確率は上がるでしょう。
 

例えば、チャットの社内導入について反対している人なら、チャットの全社導入が一番心理的な障壁が高いと想定されます。
 

その場合はまず全社導入を最初に提案して、試験的導入を代替案として提示してみてはいかがでしょうか。
 

開いた質問と閉じた質問を効果的に使用

開いた質問と閉じた質問、というフレーズを聞いたことはありませんか?
 

Yes/Noで答えられる質問が「閉じた質問」、Yes/Noでは答えられない質問を「開いた質問」と呼びます。
 

相手にあまり長々と話して欲しくない場合は閉じた質問を使い、相手の意見を引き出したい時は開いた質問をするのがコツです。
 

例えば、反対意見を言う人の中には、話しているとだんだんエキサイトしてくるタイプがいます。
 

そういう方に対しては、特に閉じた質問を使っていったん話を引き取り、改めて話してもらいたい時に開いた質問で相手の心情を聞き出すようにしましょう。
 

このように、開いた質問と閉じた質問をうまく組わせることで、交渉の糸口が見えてくる可能性が高くなります。
 

ただし、何か言いたいと考えている人に対して、閉じた質問ばかりをするのは得策ではありません。相手の意見を引き出すことが、実は交渉をいい方向に進めるキーにもなります。
 

相手の言葉や行動に合わせると親密度が高まる

説得したい相手がいる場合、言葉だけでは難しい時があります。そのような場合は、言葉以外で相手との親密度を高めるテクニックがあるので紹介しましょう。
 

相手の言葉の最後を繰り返す「バックトラッキング」。そして相手の行動にさりげなく合わせる「ミラーリング」は、何度か繰り返すことで相手との親密度を高める効果があります。
 

特に相手が熱心に話している時に、相槌としてバックトラッキングを挟んでいくと、相手にあまり気づかれずに少しずつ心理的な距離を詰めることができます。
 

このように、言語以外でのコミュニケーションのことを「非言語コミュニケーション」や「ノンバーバルコミュニケーション」と呼びます。
 

合わせて、対面で会話をしている場合、実は言葉よりも仕草や声のトーンなどから発するメッセージの方が、人は影響を受けやすいと言われていることも知っておきましょう。
 

相手の反対意見の出してくる裏の気持ちに共感を示す

最後のテクニックは、少々難しいですがピタリとはまれば相手の心をゆり動かせるだけの力がある交渉術です。
 

ポイントは、相手が反対意見を出してくる時の「裏の感情」を考え、その感情に共感を示し、受け入れること。
 

自分の意見を受け止められ、理解してもらったと感じた人は、共感してくれた相手に心を開きやすくなる傾向があります。
 

相手と真正面からぶつかったり言い負かしたりしてはいけません。相手の気持ちに寄り添いつつ、その心配は解消できることを丁寧に説明しましょう。
 

ここまでできれば、チャットの導入に対して反対する人たちを、少しずつ説得することが可能になります。
 

焦って相手を無理やり理屈でやり込めようとせず、意見を伺いますという姿勢を見せることが重要です。
 

まとめ

チャット導入を反対された場合に使ってほしい交渉術について解説しました。
 

どれも初歩的で、かつよく知られた交渉術ですが、ひとつひとつの技を的確な場面で使うようにすることで、大きな効果が得られやすくなります。
 

どのような交渉にも言えることかもしれませんが、無理やり意見を押し通すのではなく、反対意見にも耳を傾けて、よりよい議論になるよう気を払いましょう。

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